Mehrere nacheinander stattfindende Veranstaltungen können den Gästen einen Grund geben, das Restaurant zu besuchen und später wiederzukommen. Ein Herbstangebot kann beispielsweise den ersten Besuch anregen. Anschliessend können die Wildsaison oder eine winterliche Neuheit anknüpfen und schliesslich schaffen der Advent und die Festtagsessen weitere Anlässe.

Der zweite Teil besteht darin, diese Reihe von Gelegenheiten in tatsächliche Besucherzahlen umzuwandeln. Ab November nehmen zwei Faktoren besonders an Bedeutung zu: Gruppen, die ihr Jahresabschlussessen organisieren, und Gäste, die schon einmal bei Ihnen waren und sich zu einem weiteren Besuch bewegen lassen. Auch hier geht es nicht unbedingt darum, noch mehr Gäste anzuziehen, wenn das Restaurant ohnehin voll ist. Eine Reservation für zwölf Personen an einem Mittwoch im November kann mitunter interessanter sein als ein zusätzlicher Tisch an einem Samstagabend, der ohnehin schon stark gefragt ist.

GRUPPENESSEN PLANEN, BEVOR DER DEZEMBER VOLL IST

Ab der zweiten Oktoberhälfte beginnen Firmen, Vereine, Clubs, Teams und Freundeskreise, ihre Weihnachts- und Jahresessen zu planen. Ihr Angebot muss deshalb jetzt bereitstehen.

Ein Unternehmen, das zwölf Personen zusammenbringen möchte, braucht keine spektakuläre Speisekarte. Es braucht vor allem schnelle Antworten: Haben Sie Platz? Wie hoch ist der Preis? Welche Gerichte bieten Sie an? Wie viele Auswahlmöglichkeiten gibt es? Bis wann muss die Teilnehmerzahl bestätigt werden? Erstellen Sie ein Angebot, das diese Entscheidung erleichtert.

Für ein traditionelles Restaurant können das beispielsweise zwei Gruppenmenüs in verschiedenen Preisklassen sein. Für eine Pizzeria wäre ein Menü mit Antipasti zum Teilen, Pizzen und Dessert passend. Für ein asiatisches Restaurant können es mehrere Gerichte sein, die in der Tischmitte serviert werden.

Ein Gruppenangebot muss nicht kompliziert sein. Vor allem muss es so klar sein, dass die Person, die das Essen organisiert, es den anderen rasch vorstellen kann.

Beispiel einer Brasserie: Anstatt bei einer Anfrage für zwanzig Personen die gesamte Speisekarte zu schicken, schlägt dieses Lokal zwei Menüs mit einem Preis pro Person und einigen im Voraus festgelegten Auswahlmöglichkeiten vor. Das erleichtert dem Kunden die Entscheidung und ermöglicht eine bessere Planung für die Küche.

AUCH KLEINE LOKALE KÖNNEN AUF GRUPPEN SETZEN

Um von dieser Zeit zu profitieren, braucht man keinen separaten Raum. Ein kleines Lokal kann:

• zu Beginn des Services eine Gruppe von acht bis zwölf Personen aufnehmen,
• einen Bereich des Saals reservieren statt den gesamten Saal,
• Mittagessen für Teams anbieten,
• ein einheitliches Menü festlegen, um die Zubereitung zu vereinfachen,
• die Gruppe auf zwei Tische verteilen, statt einer langen Tafel,
• bestimmte Tage anbieten statt alle Anfragen anzunehmen.

Diese letzte Möglichkeit ist besonders wichtig. Eine Gruppe von zwölf Personen am Samstagabend kann schwierig unterzubringen sein, wenn der Saal ohnehin schon gut gefüllt ist. Eine Reservierung für dieselbe Gruppe am Mittwochabend kann hingegen für einen ruhigen Service sorgen.

Beispiel einer kleinen Pizzeria: Statt eine grosse Gruppe automatisch für Freitag um 20 Uhr anzunehmen, schlägt sie auch Mittwoch oder Donnerstag um 18.30 Uhr vor, mit einem im Voraus gewählten Menü. So füllt das Restaurant eine schwächere Zeit und vereinfacht zugleich die eigene Organisation.

Denken Sie daran, die Nachfrage zu lenken, anstatt sie einfach hinzunehmen. Wenn mehrere Freitage im Dezember bereits ausgebucht sind, weisen Sie darauf hin, dass Ihre Gruppenmenüs auch im November oder von Montag bis Donnerstag verfügbar sind. Präsentieren Sie die Termine, an denen Sie Kapazitäten haben. So können Unternehmen oder Vereine auch dann eine Lösung finden, wenn ihre Wunschtermine nicht mehr verfügbar sind.

BEI GRUPPEN ENTSCHEIDET OFT DIE EINFACHHEIT

Eine Anfrage für fünfzehn oder zwanzig Personen kann für ein Restaurant ein bedeutendes Geschäft sein. Trotzdem gehen manche Reservationen verloren, schlicht weil das Angebot zu spät kommt oder schwer verständlich ist. Ein aufwendiges System braucht es dafür nicht. Es genügt, die wichtigsten Angaben im Voraus bereitzuhalten:

• die Anzahl der Personen, die Sie aufnehmen können,
• die verfügbaren Tage oder Servicezeiten,
• die angebotenen Menüs,
• der Preis pro Person,
• die Auswahlmöglichkeiten,
• wichtige Bedingungen,
• die gewünschte Frist für die Bestätigung der Teilnehmerzahl.

Legen Sie ausserdem fest, wer für die Anfragen zuständig ist. In einem kleinen Betrieb kann dies der Inhaber oder ein Mitarbeiter sein, der die Anfragen ein- bis zweimal täglich durchsieht. Ein Unternehmen, das mehrere Restaurants kontaktiert, will nicht unbedingt mehrere Tage warten, bevor es sich für das Restaurant entscheidet, das ihm eine klare Antwort gegeben hat.

GÄSTE ZURÜCKHOLEN, DIE SCHON EINMAL DA WAREN

Ein Gast, der im Oktober wegen Halloween, eines Herbstangebots oder der Wildkarte gekommen ist, kann im November aus einem neuen Anlass wiederkommen und vielleicht sogar noch einmal im Advent.

Nicht immer ist der Gast, der sich am leichtesten davon überzeugen lässt, noch vor Weihnachten wiederzukommen, derjenige, der Ihr Lokal noch nicht kennt. Ein erster Besuch kann den nächsten vorbereiten, wenn der Kunde erfährt, dass sich einige Wochen später eine neue Gelegenheit bietet.

Das lässt sich ganz einfach bewerkstelligen: Man kann ein kleines Schild auf den Tisch stellen, ein Plakat in der Nähe der Kasse aufhängen, das Team einen Hinweis geben lassen oder einer Take-away-Bestellung eine Information beilegen. Das Ziel muss nicht unbedingt sein, zehn Prozent Rabatt auf den nächsten Besuch anzubieten. Sie können auch einfach einen Grund für einen erneuten Besuch nennen, zum Beispiel:

«Unsere Wildsaison beginnt nächste Woche»

«Neue Winterkarte ab dem 20. November»

«Wir nehmen ab sofort Reservierungen für Gruppenessen entgegen »

«Unser Adventsangebot beginnt Ende des Monats».

Beispiel eines Quartierrestaurants: Es kann im Oktober seinen Kunden ein neues Angebot an Wintergetränken und -gebäck ankündigen, das ab November erhältlich ist, anstatt einen mehrere Monate lang gültigen Rabatt zu gewähren. Der zweite Besuch basiert somit auf einer Neuheit und nicht nur auf einem günstigeren Preis.

Wenn Ihnen der Zugriff auf eine Kontaktdatenbank gestattet ist (beispielsweise mit Telefonnummern oder E-Mail-Adressen), können Sie auch punktuell eine Neuheit oder ein saisonales Angebot ankündigen. Eine kurze Nachricht kann ausreichen. Wichtig ist, dass Sie mitteilen, was sich ändert, ab wann und wie man reservieren kann. Das Prinzip ist einfach: Ein Besuch soll den nächsten vorbereiten.

NICHT NUR MIT AKTIONEN ZUM WIEDERKOMMEN BEWEGEN

Wenn die Feiertage näher kommen, ist die Versuchung gross, Rabatte anzubieten, um mehr Gäste anzulocken. Solche Angebote können durchaus ihre Berechtigung haben, etwa wenn sie dazu dienen, eine sehr geringe Auslastung auszugleichen oder ein bestimmtes Angebot abzubauen. Sie sollten jedoch nicht zur automatischen Reaktion werden.

Wenn ein Gast ohnehin an einem Freitagabend gekommen wäre, führt ein Preisnachlass nicht zwangsläufig zu zusätzlichen Besucherzahlen. Bevor Sie einen Preis senken, fragen Sie sich, ob es einen anderen Grund gibt, Ihr Lokal zu besuchen, zum Beispiel:

• ein Gericht, das nur für einige Wochen erhältlich ist,
• ein neues Menü,
• ein Winterangebot,
• ein Gruppenmenü,
• ein Anlass im Zusammenhang mit der Adventszeit,
• ein Gericht zum Teilen,
• ein Zeitfenster, das sich besonders gut für eine Gruppe eignet.

Neuheit und begrenzte Verfügbarkeit können ein Gefühl der Dringlichkeit erzeugen, ohne den wahrgenommenen Wert Ihres Angebots zu mindern.

Beispiel eines asiatischen Restaurants: Anstatt jeden Dienstag einen allgemeinen Rabatt zu gewähren, wirbt das Lokal einen Monat lang mit einem Gericht zum Teilen, das nur an bestimmten Abenden erhältlich ist. So hat der Kunde einen neuen Grund, das Restaurant zu besuchen, während das Restaurant sein übliches Preisniveau beibehält.

KURZCHECK: IST DER BETRIEB BEREIT FÜR OKTOBER BIS DEZEMBER?

Nehmen Sie sich dreissig Minuten Zeit für diese Überprüfung, bevor der Dezember richtig losgeht:

• Habe ich die Tage und Leistungen, die ich besetzen möchte, klar festgelegt?
• Habe ich bis Weihnachten maximal zwei bis vier Geschäftsanlässe ausgewählt?
• Steht mein Herbst- oder Winterangebot fest?
• Falls Wild auf dem Speiseplan steht: Sind die Gerichte, Termine und der Einkauf festgelegt?
• Habe ich meine Menüs oder Gruppenangebote fertiggestellt?
• Können Unternehmen, Vereine und Gruppen schnell ein Angebot erhalten?
• Habe ich die Tage festgelegt, an denen ich Gruppen empfangen möchte?
• Sind die Preise, Termine und Bedingungen meiner Angebote klar?
• Ist eine Aktion geplant, um den Kunden im Oktober einen Grund zu geben, im November oder Dezember wiederzukommen?
• Werden für bereits angefragte Freitage und Samstage unnötigerweise Vorteile gewährt, die unter der Woche sinnvoller wären?
• Gibt es im Betrieb eine bestimmte Person, die für Gruppenanfragen und grössere Reservierungen zuständig ist?

Wenn Sie mehrere dieser Fragen mit «Nein» beantworten, suchen Sie noch nicht nach einer neuen Aktion. Beginnen Sie stattdessen damit, die bereits identifizierten Möglichkeiten umzusetzen.

SECHSSTUFIGER AKTIONSPLAN

Schritt 1: Wählen Sie die zu füllenden Zeitfenster aus
Beobachten Sie Ihren Terminkalender bis Weihnachten und ermitteln Sie die Zeitfenster, in denen üblicherweise eine hohe Nachfrage besteht. Trennen Sie die bereits gut ausgelasteten Zeitfenster von denen, bei denen eine Marketingmassnahme tatsächlich Wirkung zeigen kann. Legen Sie nur zwei oder drei Prioritäten fest, zum Beispiel Mittwochabende, die Mittagszeiten im November und Gruppen von Montag bis Donnerstag.

Schritt 2: Machen Sie die saisonalen Angebote startklar
Entscheiden Sie, mit welchem Angebot Sie den ersten Anreiz für einen Besuch schaffen möchten: Wildgerichte – sofern diese zu Ihrem Restaurant passen –, ein Herbstgericht, ein zeitlich begrenztes Rezept, ein neues Winterangebot oder ein saisonales Menü. Legen Sie auch bereits fest, was einige Wochen später die Nachfolge antreten kann. Übertreiben Sie es nicht mit den Neuheiten. Zwei bis drei gut verteilte Aktionen bis Weihnachten sind leichter zu verstehen und zu vermarkten als eine ständige Abfolge neuer Angebote.

Schritt 3: Bereiten Sie das Angebot für Gruppen vor
Legen Sie Ihre Menüs, Preise, Kapazitäten und die Tage fest, an denen Sie dieses Angebot bereitstellen möchten. Wenn bestimmte Freitage im Dezember bereits stark ausgebucht sind, weisen Sie stattdessen auf den November, den Wochenbeginn oder das Mittagessen hin. Auch ein kleines Lokal kann von Gruppenessen profitieren, wenn es Gruppengrösse und Zeiten auf seine Kapazitäten abstimmt.

Schritt 4: Nutzen Sie den November, um einen weiteren Besuch anzuregen
Informieren Sie Kunden, die im Oktober bei Ihnen zu Gast waren, darüber, dass bald ein weiterer besonderer Anlass ansteht. Informieren Sie ihn entweder beim Bezahlen oder über die Kanäle, die Ihre Kunden ohnehin bereits nutzen, über die nächste kulinarische Neuerung in Ihrem Lokal. Dauerhafte Werbung ist nicht notwendig. Es reicht bereits aus, einen klaren Grund für einen nächsten Besuch zu nennen.

Schritt 5: Stellen Sie sich ab Ende November auf eine besinnliche Adventszeit ein
Weihnachtsmärkte, Weihnachtseinkäufe und der Ausgang zum Jahresende verändern nach und nach die Gewohnheiten der Gäste. Wenn sich Ihr Standort dafür eignet, lohnt sich ein Blick auf die Bedürfnisse, die rund ums Lokal entstehen: Ein schnelles Mittagessen, eine Mahlzeit vor einem Ausflug, ein Abendessen nach einer Veranstaltung, eine Pause am Nachmittag oder ein Winterangebot. Versuchen Sie nicht, jede Gelegenheit auszunutzen. Wählen Sie diejenigen aus, die wirklich zu Ihrem Standort und Ihrer Kundschaft passen.

Schritt 6: Planen Sie den Dezember, bevor der Stress beginnt
Am Anfang des Monats sollten die wesentlichen Punkte bereits feststehen: Dazu gehören die Möglichkeiten für Gruppen, die Menüs, die Öffnungszeiten an Feiertagen und die für Anfragen zuständige Person. Setzen Sie Ihre Kommunikation gezielt für jene Services ein, bei denen Sie noch Platz haben, statt wahllos Daten zu bewerben, die ohnehin fast ausgebucht sind.

Die Besucherzahlen vor den Feiertagen zu steigern, bedeutet nicht, Werbeaktionen und Veranstaltungen anzuhäufen. Der erste Schritt ist einfacher: Finden Sie heraus, was Ihre Gäste wirklich brauchen. Liefern Sie ihnen dann gute Argumente, warum sie genau zu diesen Zeiten zu Ihnen kommen sollten.

Für manche Betriebe spielt die Wildsaison diese Rolle. Für andere sind es neue Winterangebote, Gruppenessen, Angebote unter der Woche oder einfach ein weiterer Grund, einige Wochen nach einem ersten Besuch wiederzukommen.

Das Ziel ist nicht, mehr zu tun. Es geht vielmehr darum, die bereits bestehenden Gelegenheiten zwischen Mitte Oktober und Weihnachten besser zu nutzen und sie auf die Zeiten auszurichten, in denen Ihr Restaurant diese wirklich braucht.