Der Dezember mag noch weit entfernt erscheinen. Doch vieles von dem, was im November und Dezember für gut besetzte Tische sorgt, wird jetzt entschieden: saisonale Angebote, Anlässe, die sich nutzen lassen, und vor allem die Servicezeiten, zu denen Sie tatsächlich mehr Gäste gewinnen möchten.

Die Falle besteht darin, sofort an Weihnachtsessen und die Freitage oder Samstage im Dezember zu denken. In vielen Betrieben sind diese Servicezeiten ohnehin gut nachgefragt. Die eigentliche Herausforderung liegt oft anderswo: Wie geben Sie Ihren Gästen einen zusätzlichen Grund, an einem Dienstagabend im Oktober, an einem Donnerstag im November, unter der Woche zum Mittagessen oder in den Wochen vor den Festtagen zu kommen?

Dazu braucht es nicht zwingend Rabatte. Die Auslastung kann steigen, weil ein Gericht nur einige Wochen erhältlich ist, weil die ersten kalten Tage Lust auf ein neues Angebot machen oder weil ein Gast einen konkreten Grund hat, vor Weihnachten nochmals zu kommen.

Bis Weihnachten folgen mehrere Anlässe aufeinander. Der richtige Ansatz besteht nicht darin, sie als unabhängige Aktionen zu behandeln. Sinnvoller ist eine Abfolge: im Oktober einen ersten Grund für einen Besuch schaffen, im November einen neuen und anschliessend den Advent und die Jahresabschlussessen nutzen, um diese Dynamik bis Weihnachten weiterzuführen. Wählen Sie die Anlässe, die wirklich zu Ihrem Betrieb, Ihrer Kundschaft und den Servicezeiten passen, die Sie besser auslasten möchten.

ENTSCHEIDEN SIE ZUERST, WELCHE SERVICEZEITEN BESSER AUSGELASTET WERDEN SOLLEN

«Die Auslastung steigern» ist ein zu vages Ziel. Ein Restaurant, das am Samstagabend voll, am Dienstag aber nur halb ausgelastet ist, hat nicht dasselbe Problem wie eine Pizzeria, der vor allem am Sonntagabend Bestellungen fehlen, oder ein Café, das sein Geschäft am späten Nachmittag ausbauen möchte.

Bevor Sie ein spezielles Angebot vorbereiten, betrachten Sie Ihre übliche Planung zwischen Oktober und Ende Dezember. Wo haben Sie tatsächlich freie Kapazitäten? Das können beispielsweise sein:

• Montag-, Dienstag- oder Mittwochabend
• bestimmte Mittagszeiten
• die ersten Novemberwochen
• frühe Zeitfenster für Gruppen
• Take-away-Bestellungen an Tagen, an denen die Auslastung des Gastraums nicht im Vordergrund steht

Diese Unterscheidung ist wichtig. Wenn Ihr Samstagabend bereits fast ausgebucht ist, reduziert ein Rabatt von 15 Prozent vor allem Ihre Marge bei Gästen, die ohnehin gekommen wären. Ein nur am Dienstag erhältliches Menü oder ein saisonales Angebot an bestimmten Abenden kann dagegen dort zusätzliche Nachfrage schaffen, wo Sie sie tatsächlich brauchen.

Beispiel einer Brasserie: Statt eine allgemeine Aktion für die ganze Woche zu lancieren, stellt sie fest, dass die Mittwoche im November schwach sind. Während vier Wochen bewirbt sie ein saisonales Gericht, das nur an diesem Abend erhältlich ist, und konzentriert ihre Kommunikation auf diesen wiederkehrenden Termin.

Stellen Sie sich vor jeder Aktion folgende Frage: Schafft dieses Angebot tatsächlich Nachfrage in einem Zeitfenster, das sie braucht, oder profitieren davon lediglich Gäste, die ohnehin gekommen wären?

SCHAFFEN SIE MEHRERE GRÜNDE FÜR EINEN BESUCH VOR WEIHNACHTEN

Der Zeitraum von Oktober bis Dezember sollte nicht wie eine einzige lange Weihnachtskampagne behandelt werden. Er umfasst mehrere Phasen mit unterschiedlichen Erwartungen. Mitte Oktober können Sie noch den Herbst, saisonale Produkte und – bei passenden Betrieben – die Wildsaison in den Vordergrund stellen.

• Ende Oktober steht Halloween an
• Im November kann sich das Angebot in Richtung erster Winterprodukte weiterentwickeln, während gleichzeitig die Gruppenessen vorbereitet werden
• Ab Ende November nehmen die Weihnachtseinkäufe zu, die Weihnachtsmärkte beginnen und die ersten Adventsausflüge kommen hinzu
• Anfang Dezember kann der Samichlaus für gewisse Betriebe ebenfalls ein Anlass sein

Das Ziel besteht nicht darin, für jedes Datum eine eigene Aktion zu schaffen. Vielmehr sollen mehrere Gründe für einen Besuch aufeinander folgen können. Ein Besuch wegen eines Angebots Ende Oktober kann dazu dienen, anzukündigen, was im November folgt. Ein Besuch im November kann wiederum auf Adventsangebote oder Jahresabschlussessen vorbereiten. Manche Anlässe dienen also gleichzeitig dazu, Gäste jetzt anzuziehen und den nächsten Besuch vorzubereiten.

Halloween: nur sinnvoll, wenn es zu Ihrer Kundschaft passt
Halloween kann für Betriebe interessant sein, die viele Familien oder jüngere Gäste ansprechen. Eine Pizzeria, ein Burgerrestaurant, ein Café oder ein Quartierrestaurant muss dafür keinen grossen Abend organisieren. Ein temporäres Dessert, ein Gericht, das nur einige Tage erhältlich ist, oder ein kleines Familienangebot können genügen.

Beispiel eines Burgerrestaurants: Statt den ganzen Betrieb umzugestalten und eine kostspielige Veranstaltung zu organisieren, bietet es während drei Tagen einen temporären Burger und ein spezielles Dessert an. Die Aktion bleibt einfach umzusetzen und schafft eine Neuheit, die sofort verständlich ist.

Wenn Halloween nicht zu Ihrer Kundschaft passt, lassen Sie es einfach aus. Ein Kalenderanlass ist nur dann interessant, wenn er für Ihren Betrieb glaubwürdig bleibt.

Wenn Sie Halloween nutzen, nehmen Sie den Besuch auch zum Anlass, das nächste Angebot anzukündigen: ein Wildangebot, eine Winterneuheit oder den Start der Reservationen für Gruppenessen. Halloween wird so zu einem ersten Besuchsanlass statt zu einer isolierten Aktion.

Die ersten kalten Tage: Entwickeln Sie das Angebot weiter, ohne die ganze Speisekarte zu ändern
Die ersten kalten Tage sind wahrscheinlich ein noch universellerer Anlass. Fondue, Raclette, Suppen, Schmorgerichte, Pilze, Kürbis, Marroni, grosszügigere Desserts oder Heissgetränke können die Angebote des Frühherbstes nach und nach ablösen, sofern dies zu Ihrer Küche passt.

Auch die Schnellgastronomie kann genau dasselbe Prinzip anwenden, ohne sich an einem traditionellen Restaurant orientieren zu müssen. Ein temporäres warmes Gericht oder ein neues Menü kann genügen.

Beispiel eines Quartiercafés: Statt die ganze Karte zu ändern, führt es Anfang November zwei Heissgetränke und ein saisonales Gebäck ein. Das Angebot wird vor allem am Nachmittag hervorgehoben, wenn diese Zeit normalerweise schwächer ausgelastet ist.

Saisonalität funktioniert besonders gut, wenn der Gast das Gefühl hat, dass ein Angebot zu einem ganz bestimmten Zeitpunkt gehört. Sie kann zudem eine erste Oktoberaktion ablösen und einen neuen Grund für einen Besuch im November schaffen. Was das ganze Jahr erhältlich ist, gibt weniger Anlass, gerade diese Woche statt erst in zwei Monaten zu kommen.

DIE WILDSAISON: EINE ECHTE SAISONALE CHANCE, ABER NICHT FÜR JEDEN BETRIEB

Die Wildsaison nimmt in der Gastronomie im Herbst eine besondere Stellung ein. Die Zeiträume unterscheiden sich je nach Kanton. Für ein Gourmetrestaurant oder ein traditionelles Gasthaus kann Wild zu einem echten Bestandteil des Angebots werden – mit mehreren Gerichten, einem eigenen Menü oder Kombinationen mit saisonalen Getränken und Desserts.

Für eine Brasserie kann es sinnvoller sein, während einiger Wochen nur ein oder zwei Gerichte anzubieten. Das begrenzt zusätzliche Produkte, die Mise en place und das Lagerrisiko. Ein Betrieb mit breiterem Publikum kann die Aktion noch stärker eingrenzen: ein Wild-Tagesgericht jeden Donnerstag, eine Empfehlung fürs Wochenende oder ein zeitlich begrenztes Angebot.

Wichtig ist, aus einer geschäftlichen Chance keine betriebliche Komplikation zu machen. Bevor Sie eine Wildkarte lancieren, prüfen Sie die Warenkosten, die Kapazität der Küche und die voraussichtliche Nachfrage. Ein kleines, gut umgesetztes Angebot kann wirksamer sein als eine zweite komplette Speisekarte.

In der Kommunikation können Sie anschliessend den zeitlich begrenzten Charakter hervorheben: «bis Ende November erhältlich», «donnerstags und freitags», «solange verfügbar» oder «Reservierung empfohlen». Die Saisonalität schafft ganz natürlich einen Grund, den Besuch nicht aufzuschieben.

Beispiel einer Brasserie: Sie behält ihre übliche Speisekarte bei, ergänzt sie aber während vier Wochen um ein Wildgericht, eine herbstliche Beilage und ein saisonales Dessert. Der Gast kann etwas Neues entdecken, ohne dass die Küche zehn zusätzliche Produkte handhaben muss. Wenn Wild nicht zu Ihrem Konzept passt, bieten Sie es nicht einfach deshalb an, weil Herbst ist. Nutzen Sie denselben Mechanismus mit anderen saisonalen Produkten.

Beispiel eines Cafés: Ein Heissgetränk mit einem temporären Gebäck kann viel glaubwürdiger sein als der Versuch, ein traditionelles Wildrestaurant nachzuahmen. Das Prinzip lässt sich breiter anwenden: Finden Sie heraus, was Ihre Gäste ganz natürlich mit der Saison verbinden, und machen Sie daraus einen konkreten Grund, gerade jetzt zu kommen. Nutzen Sie den Besuch anschliessend, um den nächsten Schritt anzukündigen: ein neues Winterangebot, ein Gruppenmenü oder einen Anlass im Advent.

ENDE NOVEMBER: NUTZEN SIE DIE WEIHNACHTSEINKÄUFE UND DEN BEGINN DES ADVENTS

Ab Ende November beginnt sich das Verhalten der Gäste zu verändern. Die Weihnachtseinkäufe nehmen zu, die Innenstädte werden belebter und in vielen Gemeinden beginnen die Weihnachtsmärkte.

Diese Phase kann auch an die Aktionen im Oktober und November anknüpfen. Gäste, die zuvor wegen eines saisonalen Angebots gekommen sind, erhalten nun in einem anderen Kontext einen neuen Grund für einen Besuch: ein Adventsausflug, ein Essen mit Freunden, Weihnachtseinkäufe oder ein erstes Jahresabschlussessen.

Der Black Friday kann diese Besucherströme in Einkaufszonen zusätzlich verstärken. Für ein Restaurant geht es in der Regel nicht darum, die Geschäfte mit hohen Rabatten zu kopieren. Die Chance liegt vielmehr in der Zahl der Personen, die sich ohnehin bereits in der Nähe aufhalten. Ein Betrieb in einer Einkaufszone kann ein schnelles Mittagsangebot, eine Pause am Nachmittag oder ein unkompliziertes Take-away-Angebot in den Vordergrund stellen.

Beispiel eines Restaurants in der Nähe von Geschäften: Statt auf die ganze Speisekarte Rabatt zu geben, bewirbt es an besonders stark frequentierten Einkaufstagen ein schnelles Mittagsangebot. Mit Beginn der Adventszeit verändert sich auch das Ausgehverhalten. Gäste können Restaurant, Weihnachtsmarkt, Einkäufe, Weihnachtsbeleuchtung oder einen Familienausflug miteinander verbinden.

Ein Betrieb in der Nähe kann dann versuchen, zu einem selbstverständlichen Teil dieses Ausflugs zu werden: ein Essen vor dem Weihnachtsmarkt, ein Abendessen nach dem Spaziergang, ein Heissgetränk am Nachmittag oder eine kleine Zwischenverpflegung zwischen zwei Aktivitäten.

Auch der Samichlaus rund um den 6. Dezember kann für Betriebe mit vielen Familien ein Anlass sein. Eine kleine Aufmerksamkeit für Kinder oder ein temporäres Dessert genügen oft. Auch hier ist es nicht nötig, den ganzen Betrieb für einen einzigen Tag umzugestalten.

NUTZEN SIE AUCH, WAS RUND UM IHREN BETRIEB GESCHIEHT

Nicht jedes Restaurant muss eigene Aktionen oder Veranstaltungen organisieren. Oft ist es einfacher, die Besucherströme zu nutzen, die durch bereits bestehende Anlässe in der Umgebung entstehen.

Schauen Sie in die Veranstaltungskalender Ihrer Gemeinde, der Tourismusorganisation, von Veranstaltungshallen, Sportclubs, Kinos oder nahegelegenen Einkaufszentren. Achten Sie vor allem auf Anlässe, die die Passantenströme rund um Ihren Betrieb verändern können. Dann können Sie Ihr Angebot punktuell anpassen:

• ein schnell serviertes Menü vor einer Vorstellung
• ein Essen nach einer Veranstaltung
• ein kleiner Nachmittagsimbiss oder ein Heissgetränk für Familien
• ein Menü vor oder nach einem Weihnachtsmarkt
• ein Take-away-Angebot für Personen, die sich im Quartier aufhalten

Das Ziel besteht nicht darin, für jeden Anlass eine neue Aktivität zu schaffen. Es geht lediglich darum, Momente zu erkennen, in denen ohnehin mehr Menschen in Ihrer Nähe unterwegs sind, und zu prüfen, ob Ihr Betrieb ein einfaches Bedürfnis abdecken kann.

BEVOR ES WEITERGEHT

Zwischen Mitte Oktober und Ende November geht es also nicht darum, Halloween, Wildsaison, Herbstprodukte, Winterangebote und Advent übereinanderzustapeln. Wählen Sie vielmehr einige Anlässe, die aufeinander folgen können. Ein erster Besuch im Oktober kann einen weiteren im November vorbereiten; dieser zweite Besuch kann wiederum in die Wochen vor Weihnachten führen.

Sie müssen nicht alles nutzen. Wählen Sie die Momente, die wirklich zu Ihrer Kundschaft passen, und setzen Sie sie vor allem bei den Servicezeiten ein, die mehr Auslastung brauchen.

Diese Abfolge von Anlässen genügt jedoch nicht allein. Je näher der Dezember rückt, desto wichtiger werden Unternehmen, Vereine, Freundesgruppen und Gäste, die bereits bei Ihnen waren. In Teil 2 zeigen wir, wie Sie diese Zielgruppen nutzen können, um die seit Oktober aufgebaute Dynamik bis zu den Festtagen in zusätzliche Reservationen und Besuche umzuwandeln.