Décembre peut encore sembler loin. Pourtant, une grande partie de ce qui permettra de remplir certaines tables en novembre et en décembre se décide maintenant : les offres saisonnières, les moments à exploiter et surtout les services sur lesquels vous souhaitez réellement attirer davantage de clients.

Le piège consiste à penser immédiatement aux repas de Noël et aux vendredis ou samedis de décembre. Ces services peuvent déjà être naturellement demandés dans de nombreux établissements. Le véritable enjeu est souvent ailleurs : comment donner une raison supplémentaire de venir un mardi soir d’octobre, un jeudi de novembre, un repas de midi en semaine ou pendant les semaines qui précèdent réellement les fêtes ?

Il ne s’agit pas nécessairement de faire des promotions. La fréquentation peut augmenter parce qu’un plat n’est disponible que quelques semaines, parce que l’arrivée du froid donne envie de découvrir une nouvelle offre ou parce qu’un client trouve une raison concrète de revenir avant Noël.

D’ici Noël, plusieurs occasions se succèdent. La bonne approche n’est pas de les traiter comme des opérations indépendantes. Elle consiste à créer une progression : donner une première raison de venir en octobre puis une nouvelle en novembre et utiliser ensuite l’Avent et les repas de fin d’année pour prolonger cette dynamique jusqu’à Noël. Choisissez les occasions qui correspondent réellement à votre établissement, à vos clients et aux services que vous souhaitez remplir.

COMMENCEZ PAR DÉCIDER QUELS SERVICES ONT BESOIN DE CLIENTS

« Augmenter la fréquentation » est un objectif trop vague. Un restaurant complet le samedi soir mais à moitié vide le mardi n’a pas le même problème qu’une pizzeria qui manque surtout de commandes le dimanche soir ou qu’un café qui aimerait développer son activité en fin de journée.

Avant de préparer une offre spéciale, regardez votre planning habituel entre octobre et fin décembre. Où se trouvent les places réellement disponibles ? Cela peut être :

• les lundis, mardis ou mercredis soir
• certains créneaux de midi
• les premières semaines de novembre
• les créneaux précoces pour les groupes
• les commandes à emporter lors de journées où la salle n’est pas le principal enjeu

Cette distinction est importante. Si votre samedi soir est déjà presque complet, une réduction de 15 % risque surtout de diminuer votre marge sur des clients qui seraient venus de toute façon. En revanche, une formule réservée au mardi ou une offre saisonnière disponible certains soirs peut créer de l’activité là où vous en avez réellement besoin.

Exemple d’une brasserie : plutôt que de lancer une promotion générale valable toute la semaine, elle constate que les mercredis de novembre sont faibles. Elle met en avant pendant quatre semaines un plat saisonnier disponible ce soir-là et concentre sa communication sur ce rendez-vous.

Avant chaque opération, posez la question suivante : cette offre crée réellement de la demande sur un créneau qui en a besoin ou avantage simplement des clients qui seraient venus de toute façon ?

CRÉEZ PLUSIEURS RAISONS DE VENIR AVANT NOËL

La période d’octobre à décembre ne doit pas être traitée comme une longue campagne de Noël. Elle contient plusieurs moments différents avec des attentes différentes. À la mi-octobre, vous pouvez encore travailler l’automne, les produits de saison et pour les établissements concernés la chasse.

• Fin octobre arrive Halloween
• Novembre permet ensuite de faire évoluer l’offre vers les premiers produits d’hiver tout en préparant les repas de groupes
• À partir de la fin novembre apparaissent les périodes de shopping plus intenses, les marchés de Noël et les premières sorties liées à l’Avent
• Début décembre, Saint Nicolas peut également constituer une occasion pour certains établissements

L’objectif n’est pas de créer une opération spéciale pour chaque date. Il est de faire en sorte que plusieurs raisons de venir puissent se succéder. Une visite liée à une offre de fin octobre peut permettre d’annoncer ce qui arrivera en novembre puis une visite de novembre peut préparer les offres de l’Avent ou les repas de fin d’année. Certains moments servent donc autant à attirer maintenant qu’à préparer la visite suivante.

Halloween : utile seulement si votre clientèle s’y prête
Halloween peut intéresser les établissements fréquentés par une clientèle familiale ou jeune. Une pizzeria, un burger, un café ou un restaurant de quartier n’a pas besoin d’organiser une grande soirée. Un dessert temporaire, une recette disponible pendant quelques jours ou une petite formule familiale peuvent suffire.

Exemple d’un burger : plutôt que de transformer tout l’établissement et d’organiser une animation coûteuse, il propose pendant trois jours un burger temporaire et un dessert spécifique. L’opération reste facile à produire et crée une nouveauté immédiatement compréhensible.

Si Halloween ne correspond pas à votre clientèle, passez simplement à autre chose. Une occasion du calendrier n’est intéressante que lorsqu’elle reste crédible pour votre établissement.

Si vous exploitez Halloween, profitez aussi de cette visite pour annoncer ce qui arrivera ensuite : une offre de chasse, une nouveauté d’hiver ou l’ouverture des réservations pour les repas de groupes. Halloween devient alors une première occasion de visite plutôt qu’une opération isolée.

Les premiers froids : faites évoluer l’offre sans refaire toute la carte
L’arrivée des premiers froids constitue probablement une occasion plus universelle encore. Fondue, raclette, soupes, plats mijotés, champignons, courges, châtaignes, desserts plus généreux ou boissons chaudes peuvent prendre progressivement le relais des offres du début d’automne lorsque cela correspond à votre cuisine.

Une restauration rapide peut appliquer exactement le même principe sans adopter les codes d’un restaurant traditionnel. Une recette chaude temporaire ou une nouvelle formule peut suffire.

Exemple d’un café de quartier : au lieu de modifier toute sa carte, il introduit début novembre deux boissons chaudes et une pâtisserie saisonnière. L’offre est surtout mise en avant pendant l’après-midi si cette période manque habituellement de fréquentation.

La saisonnalité fonctionne particulièrement bien lorsqu’elle donne au client le sentiment que l’offre appartient à un moment précis. Elle permet aussi de prendre le relais d’une première opération d’octobre et de créer une nouvelle raison de revenir en novembre. Ce qui peut être consommé toute l’année donne moins de raisons de venir cette semaine plutôt que dans deux mois.

LA CHASSE : UNE VRAIE OPPORTUNITÉ SAISONNIÈRE MAIS PAS POUR TOUT LE MONDE

La chasse occupe une place particulière dans la restauration en automne. Les périodes diffèrent selon les cantons. Pour un restaurant gastronomique ou une auberge traditionnelle, la chasse peut devenir une véritable offre de votre carte avec plusieurs plats, un menu spécifique ou des associations avec des boissons et desserts de saison.

Pour une brasserie, il peut être plus pertinent de proposer seulement un ou deux plats pendant quelques semaines. Cela limite les références supplémentaires, la mise en place et le risque de stock. Un établissement plus populaire peut encore réduire l’opération : un plat du jour de chasse chaque jeudi, une suggestion de fin de semaine ou une formule disponible pendant une durée déterminée.

L’important est de ne pas transformer une opportunité commerciale en complication opérationnelle. Avant de lancer une carte de chasse, vérifiez le coût matière, la capacité de la cuisine et la demande probable. Une petite offre bien exécutée peut être plus efficace qu’une seconde carte entière.

La communication peut ensuite insister sur le caractère temporaire : « disponible jusqu’à fin novembre », « les jeudis et vendredis », « selon disponibilité » ou « réservation recommandée ». Le caractère saisonnier donne naturellement une raison de ne pas reporter la visite.

Exemple d’une brasserie : elle conserve sa carte habituelle mais ajoute pendant quatre semaines un plat de chasse, un accompagnement automnal et un dessert saisonnier. Le client peut découvrir quelque chose de différent sans que la cuisine doive gérer dix nouvelles références. Si le gibier ne correspond pas à votre concept, n’en proposez pas simplement parce que nous sommes en automne. Travaillez le même mécanisme avec d’autres produits saisonniers.

Exemple d’un café : une boisson chaude accompagnée d’une pâtisserie temporaire peut être beaucoup plus crédible qu’une tentative de reproduire les codes d’une auberge de chasse. Le principe est plus large : identifiez ce que vos clients associent naturellement à la saison et faites-en une raison concrète de venir maintenant. Profitez ensuite de cette visite pour annoncer la prochaine étape : nouvelle offre d’hiver, menu de groupes ou rendez-vous lié à l’Avent.

FIN NOVEMBRE : PROFITEZ DES ACHATS DE FIN D’ANNÉE ET DU DÉBUT DE L’AVENT

À partir de la fin novembre, le comportement des clients commence à changer. Les achats de fin d’année se développent, les centres villes deviennent plus animés et les marchés de Noël commencent dans de nombreuses communes.

Cette période peut aussi devenir le relais des actions menées en octobre et en novembre. Les clients venus précédemment pour une offre saisonnière disposent maintenant d’une nouvelle occasion de revenir dans un contexte différent : sortie de l’Avent, repas entre amis, achats de fin d’année ou première rencontre de fin d’année.

Le Black Friday peut accentuer ces flux dans les zones commerçantes. Pour un restaurant, l’objectif n’est généralement pas de copier les magasins avec des réductions importantes. L’opportunité vient plutôt du nombre de personnes déjà présentes à proximité. Un établissement situé dans une zone commerciale peut travailler une formule de midi rapide, une pause dans l’après-midi ou une proposition facile à emporter.

Exemple d’un restaurant situé près de commerces : plutôt que d’accorder une réduction sur toute la carte, il met en avant une formule rapide pour le repas de midi pendant les journées d’achats particulièrement fréquentées. À partir du début de l’Avent, les sorties changent également. Les clients peuvent combiner restaurant, marché de Noël, achats, illuminations ou sortie familiale.

Un établissement situé à proximité peut alors chercher à devenir une étape naturelle de cette sortie : repas avant le marché, dîner après la promenade, boisson chaude dans l’après-midi ou petite restauration entre deux activités.

Saint Nicolas, autour du 6 décembre, peut également constituer une occasion pour les établissements fréquentés par les familles. Une petite attention destinée aux enfants ou un dessert temporaire suffit souvent. Là encore, il n’est pas nécessaire de transformer l’établissement pour une seule journée.

UTILISEZ AUSSI CE QUI SE PASSE AUTOUR DE VOTRE ÉTABLISSEMENT

Tous les restaurants n’ont pas besoin d’organiser eux-mêmes des animations. Une solution souvent plus simple consiste à profiter des flux créés par ce qui existe déjà autour de vous.

Regardez les agendas de votre commune, de l’office du tourisme, des salles de spectacles, clubs sportifs, cinémas ou centres commerciaux proches. Cherchez surtout les événements susceptibles de modifier le passage autour de vous. Vous pouvez alors adapter ponctuellement votre offre :

• une formule servie rapidement avant un spectacle
• un repas après une manifestation
• un goûter ou une boisson chaude pour une clientèle familiale
• un menu disponible avant ou après un marché de Noël
• une offre à emporter pour les personnes présentes dans le quartier

L’objectif n’est pas de créer une nouvelle activité pour chaque événement. Il s’agit simplement de repérer les moments où davantage de personnes passent déjà à proximité et de vérifier si votre établissement peut répondre à un besoin simple.

AVANT DE PASSER À LA SUITE

Entre la mi-octobre et la fin novembre, l’enjeu n’est donc pas d’empiler Halloween, la chasse, les produits d’automne, les offres hivernales et l’Avent. Il est de choisir quelques occasions capables de se succéder. Une première visite en octobre peut préparer une nouvelle visite en novembre puis cette seconde visite peut à son tour conduire vers les semaines qui précèdent Noël.

Vous n’avez pas besoin de tout exploiter. Choisissez les moments qui correspondent réellement à votre clientèle et utilisez-les surtout sur les services qui ont besoin de fréquentation. Mais cette succession d’occasions ne suffit pas à elle seule. À l’approche de décembre, les entreprises, les associations, les groupes d’amis et les clients déjà venus prennent une importance particulière. Dans la Partie 2, nous verrons comment utiliser ces publics pour transformer la dynamique créée depuis octobre en réservations et en visites supplémentaires jusqu’aux fêtes.