Plusieurs occasions peuvent se succéder pour donner aux clients une raison de venir puis de revenir au restaurant. Une offre d’automne peut provoquer une première visite. La chasse ou une nouveauté d’hiver peuvent ensuite prendre le relais puis l’Avent et les repas de fin d’année créer de nouvelles occasions.

La deuxième étape consiste à transformer cette succession d’occasions en fréquentation réelle. À partir de novembre, deux leviers deviennent particulièrement importants : les groupes qui organisent leurs repas de fin d’année et les clients déjà venus que vous pouvez inciter à revenir une nouvelle fois. Là encore, l’objectif n’est pas nécessairement d’attirer davantage de monde aux moments où le restaurant est déjà complet. Une réservation de douze personnes un mercredi de novembre peut parfois être plus intéressante qu’une table supplémentaire un samedi soir déjà très demandé.

LES REPAS DE GROUPES SE PRÉPARENT AVANT QUE DÉCEMBRE SOIT COMPLET

Dès la deuxième moitié d’octobre, les entreprises, associations, clubs, équipes et groupes d’amis commencent à organiser leurs repas de fin d’année. C’est donc maintenant que votre proposition doit être prête.

Une entreprise qui souhaite réunir douze personnes n’a pas nécessairement besoin d’une carte spectaculaire. Elle a surtout besoin de réponses rapides : avez-vous de la place ? Quel est le prix ? Quels plats proposez-vous ? Combien de choix sont possibles ? Jusqu’à quand faut-il confirmer le nombre de participants ? Construisez une offre qui facilite cette décision.

Pour un restaurant traditionnel, cela peut être deux menus groupes à différents niveaux de prix. Pour une pizzeria, une formule comprenant antipasti à partager, pizzas et dessert. Pour un restaurant asiatique, plusieurs plats servis au centre de la table.

Une offre groupe n’a pas besoin d’être complexe. Elle doit surtout être suffisamment claire pour que la personne chargée d’organiser le repas puisse rapidement la présenter aux autres participants.

Exemple d’une brasserie : plutôt que d’envoyer toute sa carte lorsqu’une entreprise demande une proposition pour vingt personnes, elle propose deux menus avec un prix par personne et quelques choix définis à l’avance. La décision devient plus simple pour le client et le service devient plus prévisible pour la cuisine.

UN PETIT ÉTABLISSEMENT PEUT AUSSI TRAVAILLER LES GROUPES

Il n’est pas nécessaire de disposer d’une salle privatisable pour profiter de cette période. Un petit établissement peut :

• accepter un groupe de huit à douze personnes en début de service
• réserver une zone de la salle plutôt que toute la salle
• proposer des repas de midi d’équipe
• fixer une formule unique pour simplifier la cuisine
• organiser deux tablées plutôt qu’un grand banquet
• proposer certains jours plutôt que d’accepter toutes les demandes

Cette dernière possibilité est particulièrement importante. Un groupe de douze personnes le samedi soir peut être difficile à absorber si la salle se remplit déjà naturellement. La même réservation le mercredi soir peut transformer un service calme.

Exemple d’une petite pizzeria : au lieu d’accepter automatiquement un groupe important le vendredi à 20 h, elle propose également le mercredi ou le jeudi à 18 h 30 avec une formule choisie à l’avance. Le restaurant remplit alors un créneau moins demandé tout en simplifiant son organisation.

Pensez donc à orienter la demande au lieu de simplement la subir. Si plusieurs vendredis de décembre sont déjà fortement demandés, faites savoir que vos menus groupes sont également disponibles en novembre ou du lundi au jeudi. Présentez directement les dates sur lesquelles vous avez de la capacité. Cela peut aussi permettre à certaines entreprises ou associations de trouver une solution alors que leurs dates préférées ne sont plus disponibles.

POUR LES GROUPES, LA SIMPLICITÉ FAIT SOUVENT LA DIFFÉRENCE

Une demande pour quinze ou vingt personnes peut représenter un service important pour un restaurant. Pourtant, certaines réservations se perdent simplement parce que la proposition arrive trop tard ou reste difficile à comprendre. Il n’est pas nécessaire de mettre en place un système complexe. Préparez les informations essentielles à l’avance :

• le nombre de personnes que vous pouvez accueillir
• les jours ou services disponibles
• les menus proposés
• le prix par personne
• les choix possibles
• les conditions importantes
• le délai souhaité pour confirmer le nombre de participants

Désignez également une personne responsable des demandes. Dans un petit établissement, cela peut simplement être le patron ou une personne de l’équipe qui consulte les demandes une ou deux fois par jour. Une entreprise qui contacte plusieurs restaurants n’attendra pas forcément plusieurs jours avant d’avancer avec celui qui lui a répondu clairement.

FAITES REVENIR LES CLIENTS QUI SONT DÉJÀ VENUS

Un client venu en octobre pour Halloween, une offre d’automne ou la chasse peut revenir en novembre pour une nouvelle occasion puis éventuellement une nouvelle fois pendant l’Avent. Le client le plus facile à convaincre de revenir avant Noël n’est donc pas toujours celui qui ne connaît pas encore votre établissement. Une première visite peut préparer la suivante si le client découvre qu’une nouvelle occasion arrive quelques semaines plus tard.

Cela peut se faire très simplement : un petit support sur la table, une affiche près de la caisse, une mention de l’équipe au moment du paiement ou une information glissée dans une commande à emporter. L’objectif n’est pas nécessairement d’offrir 10 % sur la prochaine visite. Vous pouvez simplement donner une raison de revenir :

• « Notre menu chasse commence la semaine prochaine »
• « Nouvelle carte d’hiver à partir du 20 novembre »
• « Nous ouvrons les réservations pour les repas de groupes »
• « Notre offre de l’Avent commence à la fin du mois »

Exemple d’un café de quartier : plutôt que de distribuer une réduction valable pendant plusieurs mois, il annonce à ses clients d’octobre une nouvelle offre de boissons et pâtisseries d’hiver proposée à partir de novembre. La seconde visite repose sur une nouveauté et non uniquement sur un prix inférieur.

Si vous disposez d’une base de contacts que vous êtes autorisé à utiliser (téléphone ou e-mail par exemple), vous pouvez également annoncer ponctuellement une nouveauté ou une offre saisonnière. Un message court peut suffire : ce qui change, à partir de quand et comment réserver. Le principe est simple : une visite doit pouvoir préparer la suivante.

N’UTILISEZ PAS LA PROMOTION COMME SEULE RAISON DE REVENIR

À l’approche des fêtes, la tentation peut être forte de multiplier les réductions pour attirer davantage de clients. Elles peuvent avoir leur place lorsqu’elles permettent de travailler un service très faible ou d’écouler une offre précise. Elles ne doivent cependant pas devenir le réflexe systématique.

Si un client serait de toute façon venu un vendredi soir, lui accorder une réduction ne crée pas nécessairement de fréquentation supplémentaire. Avant de diminuer un prix, demandez-vous s’il existe une autre raison de venir :

• un plat disponible pendant quelques semaines
• une nouvelle formule
• une offre hivernale
• un menu groupe
• une occasion liée à l’Avent
• un produit à partager
• un créneau particulièrement adapté à un groupe

La nouveauté et la disponibilité limitée peuvent créer une forme d’urgence sans réduire la valeur perçue de votre offre.

Exemple d’un restaurant asiatique : plutôt qu’une réduction générale le mardi, il met en avant pendant un mois une formule à partager disponible uniquement certains soirs. Le client dispose d’une nouvelle raison de venir alors que le restaurant conserve son niveau de prix habituel.

MINI CHECK : VOTRE ÉTABLISSEMENT EST-IL PRÊT POUR OCTOBRE À DÉCEMBRE ?

Consacrez trente minutes à cette vérification avant que décembre ne commence réellement :

• Les jours et services que je souhaite remplir sont clairement identifiés ?
• Deux à quatre occasions commerciales maximum sont choisies d’ici Noël ?
• Mon offre d’automne ou d’hiver est décidée ?
• Si la chasse correspond à mon concept, les plats, les dates et l’approvisionnement sont définis ?
• Mes menus ou formules pour groupes sont prêts ?
• Les entreprises, associations et groupes peuvent obtenir rapidement une proposition ?
• Ai-je identifié les jours sur lesquels je souhaite orienter les groupes ?
• Les prix, dates et conditions de mes offres sont clairs ?
• Une action est prévue pour donner aux clients d’octobre une raison de revenir en novembre ou décembre ?
• Les vendredis et samedis déjà demandés bénéficient-ils inutilement d’avantages qui seraient plus utiles en semaine ?
• Une personne précise est-elle responsable des demandes de groupes et des réservations importantes ?

Si plusieurs réponses sont négatives, ne cherchez pas encore une nouvelle opération. Commencez par rendre opérationnelles les occasions que vous avez déjà identifiées.

PLAN D’ACTION EN 6 ÉTAPES

Étape 1 : choisissez maintenant les créneaux à remplir
Prenez votre agenda jusqu’à Noël et repérez les services qui ont habituellement besoin de demande. Séparez les créneaux déjà forts de ceux sur lesquels une action commerciale peut réellement produire un effet. Fixez deux ou trois priorités seulement : par exemple les mercredis soir, les créneaux de midi de novembre et les groupes du lundi au jeudi.

Étape 2 : finalisez vos offres saisonnières
Décidez ce qui doit donner une première raison de venir : chasse si elle correspond à votre établissement, plat d’automne, recette temporaire, nouvelle offre hivernale ou formule saisonnière. Identifiez déjà ce qui pourra prendre le relais quelques semaines plus tard. Ne multipliez pas les nouveautés : deux ou trois occasions bien espacées jusqu’à Noël sont plus faciles à comprendre et à exploiter qu’une succession permanente de nouvelles offres.

Étape 3 : préparez immédiatement l’offre pour les groupes
Définissez vos menus, les prix, les capacités et les jours que vous souhaitez proposer. Si certains vendredis de décembre sont déjà difficiles à accueillir, mettez plutôt en avant novembre, les débuts de semaine ou les repas de midi. Un petit établissement peut lui aussi profiter des repas de groupes s’il adapte la taille des tablées et les horaires à sa capacité.

Étape 4 : utilisez novembre pour créer une deuxième visite
Un client venu en octobre doit pouvoir découvrir qu’une autre occasion arrive bientôt. Annoncez simplement la prochaine nouveauté dans l’établissement, au moment du paiement ou sur les supports que vos clients consultent déjà. Vous n’avez pas besoin d’une campagne permanente. Une prochaine raison de venir clairement identifiée peut suffire.

Étape 5 : à partir de fin novembre, adaptez-vous aux événements de l’Avent
Les marchés de Noël, les achats de fin d’année et les sorties de fin d’année modifient progressivement les habitudes. Si votre emplacement s’y prête, réfléchissez aux besoins créés autour de vous : repas de midi rapide, repas avant une sortie, dîner après un événement, pause en milieu d’après-midi ou offre hivernale. Ne cherchez pas à exploiter toutes les occasions. Retenez celles qui correspondent réellement à votre emplacement et à votre clientèle.

Étape 6 : préparez décembre avant d’être débordé
Au début du mois, les éléments essentiels doivent déjà être décidés : disponibilités pour les groupes, menus, horaires des fêtes et personne responsable des demandes. Utilisez alors votre communication pour vendre les services sur lesquels vous avez encore de la capacité plutôt que de pousser indistinctement des dates déjà presque complètes.

Augmenter la fréquentation avant les fêtes ne consiste pas à empiler les promotions et les animations. Le travail commence plus simplement : déterminer les services qui ont réellement besoin de clients puis choisir quelques raisons crédibles de venir à ces moments.

Pour certains établissements, la chasse jouera ce rôle. Pour d’autres, ce sera une nouvelle offre d’hiver, un repas de groupe, une formule disponible en semaine ou simplement une deuxième raison de revenir quelques semaines après une première visite.

L’objectif n’est pas de faire davantage de choses. Il est de mieux utiliser les occasions qui existent déjà entre la mi-octobre et Noël et de les orienter vers les moments où votre établissement en a réellement besoin.