Wein ist für viele Restaurants nach wie vor ein wichtiger Umsatzfaktor, doch die Rahmenbedingungen ändern sich. So belief sich der Gesamtweinkonsum im Jahr 2025 auf 211,2 Millionen Liter, was einem Rückgang von 3,3 Prozent gegenüber 2024 entspricht. Diese Statistik bezieht sich auf den gesamten Markt, nicht nur auf die Gastronomie. Sie ist jedoch Teil einer umfassenderen Entwicklung: Der Pro-Kopf-Alkoholkonsum ist seit mehreren Jahren rückläufig.

Die Schwierigkeit besteht also nicht einfach darin, „gute Weine” zu finden. Es gilt, ein Angebot zusammenzustellen, das auf die tatsächlich verkauften Gerichte, die von Ihrer Kundschaft akzeptierten Preisniveaus, die Häufigkeit der Bestellungen, Ihre Lagerkapazitäten und vor allem auf die Kompetenzen des Teams, das dieses Angebot während des Services verkaufen soll, abgestimmt ist. Auch die Unterschiede zwischen den verschiedenen Kundengruppen spielen eine Rolle: Eine im Jahr 2025 veröffentlichte Studie zeigt, dass die über 56-Jährigen etwas mehr als die Hälfte der Weinkonsumenten ausmachen. Diese Daten erlauben zwar keine Vorhersagen über das Verhalten in einem bestimmten Restaurant, machen jedoch deutlich, dass es vermieden werden sollte, von einem einzigen „Typkunden“ auszugehen.

Eine umfangreiche Weinkarte kann ein Lokal aufwerten, sofern die nötige Nachfrage, die entsprechenden Lagerkapazitäten, das erforderliche Kapital und die entsprechenden Kompetenzen vorhanden sind. In anderen Fällen kann sie jedoch zu Lagerüberhängen führen, die Anzahl offener Flaschen in die Höhe treiben, die Auftragsabwicklung erschweren und die Schulung der Mitarbeiter überfordern. Das Ziel besteht also nicht darin, eine grosse Auswahl zu bieten, sondern eine ausreichende, um erfolgreich zu verkaufen – und zwar mit möglichst wenigen Positionen, die einen klaren Zweck erfüllen.

WIE VIELE WEINE SOLLTEN WIRKLICH AUF DER WEINKARTE STEHEN?

Es gibt keine ideale Anzahl an Weinen, die für alle Restaurants gilt. Die richtige Anzahl hängt vom Umsatzvolumen, vom Konzept, von der Küche, von der Häufigkeit der Lieferungen, vom verfügbaren Platz sowie von der Fähigkeit des Personals, die Gäste zu betreuen, ab.

Eine kurze Weinkarte reduziert das gebundene Kapital, erleichtert die Bestandsaufnahme und verkürzt die Einarbeitungszeit. Eine umfangreichere Weinkarte kann hingegen sinnvoll sein, wenn der Wein einer der Gründe für den Besuch des Lokals ist, die Gäste diesen erwarten und die Umsätze eine regelmässige Erneuerung des Bestands ermöglichen. Im gehobenen Segment verdeutlicht der Swiss Wine List Award, wie wichtig die Erstellung und Pflege von Weinkarten ist: Für die Ausgabe 2026 wurden 180 Weinkarten eingereicht. Dieser Fachwettbewerb legt jedoch keine optimale Grösse für ein gewöhnliches Restaurant fest.

• Einfache Variante: einige übersichtliche Kategorien; frischer Weisswein, vollmundiger Weisswein, geschmeidiger Rotwein, strukturierter Rotwein, eventuell Rosé und Schaumwein, je nach Konzept.
• Zwischenvariante: mehrere Preisstufen, eine Auswahl an Schweizer und ausländischen Weinen sowie mehr Optionen, die auf die grossen Gerichtefamilien abgestimmt sind.
• Premium-Variante: mehr Regionen, Erzeuger und Jahrgänge – jedoch nur, wenn der Lagerbestand schnell umschlägt und das Team diese verkaufen kann.

Ein Beispiel: Ein Café-Restaurant in der Nachbarschaft, das einen moderaten Weinabsatz verzeichnet, kann eine bewusst kleine Auswahl testen: einen Schaumwein, zwei Weissweine, zwei Rotweine und eventuell einen saisonalen Rosé. Dies ist jedoch nur ein Beispiel und keine Regel. Das Ziel besteht nicht darin, dauerhaft bei dieser Auswahl zu bleiben, sondern zu prüfen, welche Weine sich tatsächlich verkaufen. Wenn sich eine Sorte kaum verkauft, während eine andere regelmässig nachgefragt wird, kann die Karte neu ausbalanciert werden, bevor sie erweitert wird.

WEIN IM GLAS: EINFACHER VERKAUFEN, OHNE DIE VERLUSTE EXPLODIEREN ZU LASSEN

Wein im Glas verringert die finanzielle Verpflichtung für die Gäste und ermöglicht es, ein Getränk gezielt auf ein Gericht abzustimmen. Das Hauptrisiko dabei ist, dass Sie mehr Flaschen öffnen, als Sie innerhalb ihrer Haltbarkeitsdauer verkaufen können. Je mehr Weinsorten Sie im Glas anbieten, desto genauer müssen Sie deren Umschlag überwachen. Für jeden Wein, der glasweise ausgeschenkt wird, gilt:

• Legen Sie eine klare und einheitliche Portionsgrösse fest
• Berechnen Sie den Preis anhand der Anzahl der tatsächlich verkaufbaren Portionen
• Notieren Sie die geöffneten Flaschen und überprüfen Sie deren Zustand
• Öffnen Sie keine zweite Flasche, solange die erste noch verwendet werden kann
• Messen Sie die Reste und die nachgefüllten Gläser
• Ordnen Sie jedem Wein ein oder zwei Gerichte zu, die sich leicht empfehlen lassen
• Ersetzen Sie einen langsam laufenden Artikel, anstatt offene Flaschen anzuhäufen

Ein Beispiel: Ein kleines thailändisches Restaurant kann beispielsweise einen spritzigen Weisswein für Vorspeisen und frische Gerichte, einen aromatischeren Weisswein für bestimmte scharfe Gerichte sowie einen geschmeidigen Rotwein anbieten. Zusätzlich kann ein vierter Wein in das Sortiment aufgenommen werden, der den tatsächlich beobachteten Verkaufszahlen entspricht. Jeden Abend erfasst das Team die geöffneten Flaschen und die Verlustmengen. Nach mehreren vergleichbaren Serviceabläufen wird die Auswahl entsprechend den Verkaufszahlen angepasst – und nicht nach persönlichen Vorlieben.

EINE KARTE ERSTELLEN, DIE DER KUNDE VERSTEHT

Eine Weinkarte sollte Gäste nicht dazu zwingen, sich mit Herkunftsbezeichnungen auszukennen. Die Einteilung sollte sich danach richten, wie Ihre Gäste ihre Auswahl treffen.

Sie können beispielsweise nach Farbe, Land oder Region sortieren und dann den Erzeuger, den Jahrgang und die Rebsorte hinzufügen, sofern diese nützliche Informationen liefern. Angaben wie «frisch und leicht», «fruchtig und geschmeidig» oder «strukturiert» können hilfreicher sein als ein langer technischer Kommentar. Der Preis muss sofort erkennbar sein.

PAIRINGS, DIE BEI DER ENTSCHEIDUNG WIRKLICH HELFEN

Die Pairings können als Orientierungshilfe dienen. Statt zu jedem Gericht eine Empfehlung anzugeben, sollten einige ausreichend präzise Kombinationen vorgeschlagen werden, die den Gästen helfen, sich ein Bild zu machen. Beschränken Sie sich nicht auf «Weisswein zu Fisch» und «Rotwein zu Fleisch». Die Zubereitung, die Sauce, die Gewürze, die Säure und die Konsistenz des Gerichts spielen oft eine grössere Rolle als die Farbe der Hauptzutat. Einige einfach anwendbare Beispiele:

• Eine Pizza Margherita oder eine Pizza mit Tomaten und Mozzarella passt gut zu einem Sangiovese: Sein frisches Profil unterstreicht die Säure der Tomaten, ohne den Mozzarella zu überlagern. Ein Gamay ist eine leichtere Alternative.
• Ein Pilzrisotto lässt sich gut mit einem geschmeidigen Pinot Noir kombinieren, wenn Sie bei Rotwein bleiben möchten. Wenn Sie mehr Rundheit suchen, ist ein nicht zu holziger Chardonnay die richtige Wahl.
• Zu gebratenem oder gegrilltem Lachs muss nicht unbedingt ein Weisswein gereicht werden. Ein leichter Pinot Noir passt gut zum fettreichen Fischfleisch, vor allem wenn das Gericht Pilze, gebratenes Gemüse oder eine wenig säurehaltige Sosse enthält.
• Ein leicht scharfes, mit Kokosmilch aromatisiertes Thai-Curry lässt sich gut mit einem fruchtigen Riesling servieren, der eventuell eine leichte Süsse aufweist. Das Ziel ist es hier, der Schärfe des Gerichts keinen zu tanninhaltigen oder zu kräftigen Wein entgegenzusetzen.
• Sushi, Sashimi oder roher Fisch verlangen in der Regel eher nach Frische als nach Kraft. Ein Chasselas, ein Sauvignon Blanc oder ein trockener Riesling können drei unterschiedliche Interpretationen derselben Art von Gericht bieten.
• Ein Burger mit Cheddar, gegrillten Zwiebeln oder einer leicht rauchigen Sauce passt besser zu einem Merlot oder einem Syrah als zu einem Rotwein, der lediglich als «kräftig» beschrieben wird.
• Ein mit Kräutern gebratenes Hähnchen eröffnet mehrere Möglichkeiten: Chardonnay, wenn das Gericht cremig oder buttrig ist, Pinot Noir, wenn es mit Pilzen serviert wird, oder Grenache, wenn Kräuter, Knoblauch und gebratenes Gemüse dominieren.

Das Ziel besteht nicht darin, eine einzige, unumstössliche Kombination festzulegen. Vielmehr geht es darum, den Gästen einen verständlichen Anhaltspunkt zu bieten und dem Team eine Empfehlung an die Hand zu geben, die es in einem Satz erklären kann. Passen Sie die Logik an das Konzept Ihres Lokals an:

• Pizzeria: schlichte Gestaltung, übersichtliche Preise und einige Wein-Empfehlungen zu den meistverkauften Pizzen
• Asiatisches Restaurant: geschmackliche Anhaltspunkte und Wein-Empfehlungen zu den wichtigsten Gerichten
• Brasserie: Auswahl nach Farbe und Stil, mit leicht erkennbarer Herkunft
• Gourmet-Restaurants: Region, Erzeuger und Jahrgang können mehr Platz einnehmen, wobei die Informationen für Laien verständlich bleiben

Die Herkunftsangabe soll informativ sein. Sie darf jedoch nicht dazu führen, dass die Speisekarte zu einem geografischen Verzeichnis wird.

SCHWEIZER WEINE: AUS ÜBERZEUGUNG WÄHLEN, NICHT AUS PFLICHTGEFÜHL

Im Jahr 2025 produzierte die Schweiz 82 Millionen Liter Wein. Das sind 9,3 % mehr als bei der schwachen Ernte 2024, jedoch 8,8 % weniger als im Durchschnitt der letzten zehn Jahre. Auf dem Markt wurden 2025 79,2 Millionen Liter Schweizer Wein konsumiert, gegenüber 132 Millionen Litern ausländischem Wein. Der Marktanteil der einheimischen Weine betrug 37,5 % und stieg damit im Jahresvergleich um zwei Prozentpunkte.

Eine Studie des Schweizer Weinmarktbeobachtungszentrums zu den Verkäufen von 113 Produzenten im Jahr 2024 zeigt, dass das Gastgewerbe (HoReCa) 17 Prozent des Absatzvolumens und 23 Prozent des Umsatzes mit AOC- und Landweinen ausmachte. Die Studie weist jedoch darauf hin, dass ein Teil der Restaurants auch über Zwischenhändler einkauft. Diese Anteile spiegeln daher nicht den gesamten Weineinkauf der Gastronomie wider. Aufgrund dieser Daten ist es gerechtfertigt, Schweizer Weinen einen sichtbaren Platz einzuräumen und gleichzeitig ein ausreichend vielfältiges Sortiment beizubehalten, um den unterschiedlichen Geschmäckern, Preisklassen und Stilen der Kundschaft gerecht zu werden.

• Einfache Variante: ein oder zwei gut sichtbare lokale oder nationale Weine, insbesondere im Glas, ergänzt durch einige ausländische Weine, sofern diese einen anderen Stil oder eine andere Preisklasse bieten.
• Mittlere Variante: verschiedene Schweizer Weine, die unterschiedliche Stilrichtungen und Preisklassen abdecken. Ergänzt werden sie durch ausländische Weine, die das Sortiment abrunden.
• Premium-Variante: Vertiefung auf mehrere Schweizer Regionen, Rebsorten und Stile, bei gleichzeitiger Beibehaltung einer ausreichend vielfältigen internationalen Auswahl. So werden die Erwartungen der Kundschaft und die Positionierung des Lokals erfüllt.

Ein lokaler Wein braucht keine lange Erklärung. «Nur wenige Kilometer entfernt produziert, trockener und frischer Weisswein, der hervorragend zu unserem Fisch passt», reicht zumeist aus, um den Gästen die notwendigen Informationen zu vermitteln. Sie können noch einen Schritt weitergehen und die Rebsorte nennen, sofern diese für die Gäste ein nützlicher Anhaltspunkt ist. Zum Beispiel:

• «Das ist ein trockener und delikater Chasselas aus der Côte. Ich empfehle ihn zu Egli, aber er passt auch sehr gut zu einer Käseplatte oder zu einem mild gewürzten, vegetarischen Gericht.»
• «Wir haben einen sehr geschmeidigen Pinot Noir aus Graubünden. Er passt gut zu Kalbfleisch und Pilzen, eignet sich aber auch zu gebratenem Fisch, falls Sie lieber Rotwein trinken möchten.»
• «Wenn Sie etwas mehr Struktur suchen, passt dieser Merlot aus dem Tessin perfekt zu unserem Grillfleisch und zu Gerichten mit kräftiger Sauce.»

Die Rebsorte soll die Auswahl erleichtern und nicht zu einem Vortrag über die Region oder die Weinherstellung führen.

ZUM VERKAUFEN KAUFEN, NICHT ZUM SAMMELN

Jeder Karton, der im Lager liegen bleibt, muss begründet sein. Bestellen Sie den Nachschub entsprechend der Verkaufsgeschwindigkeit, den Nachschubfristen und der tatsächlichen Lagerkapazität. Bevor Sie eine neue Artikelbezeichnung oder Geschäftsbedingung akzeptieren, prüfen Sie bitte Folgendes:

• Die Mindestabnahmemenge
• Änderungen des Jahrgangs
• Die Verfügbarkeit bei Ihrem Lieferanten
• Den erforderlichen Platzbedarf
• Überschneidungen mit bereits vorhandenen Weinen

Bevor Sie einen neuen Wein in Ihr Sortiment aufnehmen, sollten Sie sich folgende Frage stellen: Welchen anderen Wein ersetzt er? Ein Rabatt auf sechs Kartons ist keine Ersparnis, wenn vier Kartons mehrere Monate lang im Keller lagern.

PREIS UND RENTABILITÄT: VOR DEM DRUCKEN DER KARTE BERECHNEN

Der Einkaufspreis ist lediglich ein Ausgangspunkt. Berücksichtigen Sie auch Verluste, Bruch, geöffnete Flaschen, Konservierungsmittel, Glaswaren – sofern diese einen wesentlichen Kostenfaktor darstellen –, eventuelle variable Provisionen sowie den Zeitaufwand für den Service. Die Deckungsbeitragsmarge lässt sich einfach als Umsatz ohne Mehrwertsteuer abzüglich der direkt dem Verkauf zurechenbaren variablen Kosten ermitteln. Anschliessend muss sie zu den Kosten für Personal, Miete, Energie und sonstige Aufwendungen beitragen.

Die Anwendung desselben Multiplikators auf alle Flaschen kann zu wenig schlüssigen Abweichungen führen. Eine Flasche mit einem bescheidenen Einkaufspreis und eine teure Flasche weisen weder das gleiche Lagerrisiko auf, noch leisten sie den gleichen absoluten Beitrag. Erstellen Sie stattdessen eine Preisstruktur, die zu Ihrer Kundschaft passt, und überprüfen Sie den Beitrag in Franken.

Ein konkretes Beispiel: die Auswirkungen eines nicht verkauften Glases:

Die folgende Berechnung soll eine einfache Frage beantworten: Bleibt der Preis pro Glas wirtschaftlich gesehen attraktiv genug, wenn die Flasche nicht unter optimalen Bedingungen verkauft wird?
Betrachten wir eine Flasche, die für 18 CHF ohne MwSt. gekauft und in fünf Gläsern zu je 9,50 CHF inklusive MwSt. verkauft wird. Wenn alle fünf Gläser verkauft werden, erbringen sie 47,50 CHF inklusive Mehrwertsteuer, was bei einem Normalsatz von 8,1 % etwa 43,94 CHF ohne Mehrwertsteuer entspricht. Vor Abzug der sonstigen variablen Kosten bleiben nach Abzug des Einkaufspreises also etwa 25,94 CHF übrig.

Werden nur vier Gläser verkauft und das letzte nicht, sinkt der Umsatz ohne Mehrwertsteuer auf etwa 35,15 CHF und der Deckungsbeitrag vor sonstigen Kosten auf 17,15 CHF. Der Sinn dieser Berechnung besteht jedoch nicht darin, einen allgemeingültigen Schwellenwert festzulegen. Sie ermöglicht es Ihnen jedoch, verschiedene Szenarien anhand Ihrer eigenen Daten zu vergleichen. Wenn eine geöffnete Flasche schnell an wirtschaftlicher Attraktivität verliert, sobald ein Glas nicht verkauft wird, können Sie verschiedene Massnahmen ergreifen: die Anzahl der Wein-Sorten, die sie glasweise verkaufen, reduzieren, deren Umschlag verbessern, eine Aufbewahrungslösung einsetzen – sofern sich deren Kosten rechtfertigen – oder den Preis und die Servierform überdenken. Die in dieser Berechnung verwendeten Beträge sind fiktiv und dienen lediglich der Veranschaulichung der Methode. In der Berechnung wurde der für alkoholische Getränke geltende Normalsatz der Mehrwertsteuer verwendet.

MEHR VERKAUFEN, OHNE DEN SERVICE IN EINEN WEINKUNDEKURS ZU VERWANDELN

Ihr Team muss kein Datenblatt auswendig lernen. Für jeden wichtigen Wein sollte es Folgendes wissen:

• Den Stil in wenigen Worten
• Die Herkunft
• Die Preisklasse
• Zwei oder drei passende Gerichte
• Eine einfache Empfehlung

Ein Beispiel: «Wenn Sie zu diesem Gericht einen geschmeidigen Rotwein wünschen, empfehle ich Ihnen diesen hier.»
Oder: «Wenn Sie lieber bei einem Schweizer Weisswein bleiben möchten, passt diese Sorte besonders gut zu diesem Gericht.»

Die Empfehlung fällt leichter, wenn sie eine einfache Frage beantwortet: Weiss- oder Rotwein, leicht oder strukturierter, aus der Schweiz oder aus dem Ausland, ungefähres Budget. Die Schulung soll der Bestellannahme dienen und nicht einen Sommelierkurs nachahmen.

WENIGER ALKOHOL UND ALKOHOLFREI: DIE AUSWAHL ERWEITERN, OHNE DAS ANGEBOT ABZUWERTEN

Im Jahr 2024 lag der durchschnittliche Konsum an reinem Alkohol bei 7,6 Litern pro Person ab 15 Jahren, während er im Jahr 2001 noch bei 10,6 Litern lag. Dieser langfristige Trend bedeutet zwar nicht, dass alle Kunden ihren Konsum einstellen oder reduzieren möchten, er rechtfertigt jedoch, alternative Angebote ernsthaft zu verfolgen.

Auch Signale aus der Branche deuten in diese Richtung, wenngleich es sich dabei nicht um eine landesweite Tendenz handelt. Ein von der «hotelrevue» befragter Händler gab an, dass alkoholfreie Produkte nach wie vor nur 2 bis 3 % seines Sortiments ausmachten. Er beschrieb jedoch einen Anstieg der Nachfrage, insbesondere in der Gastronomie. In Zürich berichtete der Betreiber der «Bar am Wasser», dass der Anteil alkoholfreier Cocktails in seinem Lokal von einer Bestellung von zehn auf eine von drei gestiegen sei. Dabei handelt es sich jedoch um einen Einzelfall und nicht um einen allgemeinen Durchschnitt.

Sie können nicht nur alkoholfreien Wein, sondern auch passende fermentierte Getränke, veredelte Säfte oder alkoholfreie Speisenbegleitungen probieren. In einem vom GastroJournal vorgestellten St. Galler Spitzenrestaurant wurde die alkoholfreie Weinbegleitung zum gleichen Preis wie die Begleitung mit fünf Weinen angeboten. Auch hierbei handelt es sich um eine betriebsspezifische Praxis und nicht um ein Referenzpreisniveau. Die richtige Wahl ist die, die Ihre Gäste bestellen und die Ihr Team mit derselben Sorgfalt servieren kann wie den Rest der Speisekarte.

LAGERUNG, GEÖFFNETE FLASCHEN UND VERLUSTE

Bei der Lagerung sollte Stabilität an erster Stelle stehen. Die Flaschen müssen vor direktem Lichteinfall, Wärmequellen sowie starken Temperaturschwankungen geschützt werden. Ein gut organisierter Lagerbestand sollte zudem einen schnellen Überblick darüber ermöglichen, welche Weine sich gut verkaufen und welche weniger gefragt sind. Die meistverkauften Weine sollten leicht zugänglich sein, ohne dass die weniger gefragten Weine im hinteren Teil des Lagers in Vergessenheit geraten.

Eine geöffnete Flasche muss wieder verschlossen, gekennzeichnet und bis zum nächsten Ausschank unter geeigneten Bedingungen gelagert werden. Kälte verlangsamt die Entwicklung des Weins nach dem Öffnen. Dies gilt auch für Rotweine, die anschliessend schrittweise auf ihre Serviertemperatur gebracht werden können. Professionelle Aufbewahrungssysteme können für teure Weine oder solche, die nur langsam glasweise verkauft werden, nützlich sein. Doch ihr Nutzen muss anhand der tatsächlich vermiedenen Verluste bewertet werden.

Auch die Serviertemperatur ist wichtig. Ein zu kalt servierter Wein wirkt oft verschlossen und wenig aromatisch; während ein zu warmer Wein einen stärkeren Alkoholgeschmack vermittelt. Als praktische Richtwerte – nicht als absolute Regeln – gelten folgende Temperaturen: Trockene Weissweine und Roséweine können in der Regel bei etwa 8 bis 10 °C serviert werden, leichte Rotweine bei etwa 12 bis 15 °C und strukturiertere Rotweine bei etwa 15 bis 18 °C. Zu berücksichtigen ist auch die Raumtemperatur: An einem Sommertag auf der Terrasse erwärmt sich der Wein im Glas schnell.

Bei einem kleinen Team muss nicht jede Flasche gradgenau zu messen. Das Ziel ist vor allem, zwei häufige Fehler zu vermeiden: Weissweine systematisch eiskalt zu servieren und Rotweine bei Raumtemperatur eines beheizten Raums zu servieren. Im Betrieb:

• Kennzeichnen oder datieren Sie geöffnete Flaschen
• Lagern Sie sie immer am selben Ort
• Überprüfen Sie sie vor dem Ausschank
• Behalten Sie den Überblick über weggeworfene Restweine
• Vermeiden Sie es, mehrere gleiche Flaschen zu öffnen
• Reduzieren Sie das Angebot im Glas, wenn sich die Flaschen ansammeln
• Beziehen Sie Glasbruch und Servierfehler in Ihre Verlustkontrolle ein

KOMMUNIKATION: MACHEN SIE DEN WEIN ZU EINEM KLAR VERSTÄNDLICHEN BESTANDTEIL DES ANGEBOTS

Sowohl die Speisekarte in Papierform als auch die digitale Speisekarte und die Website müssen einheitliche Informationen zu den verfügbaren Gerichten, den Portionsgrössen und den aktuellen Preisen enthalten. Heben Sie hervor, was bei der Auswahl wirklich hilft, zum Beispiel eine Empfehlung für das Tagesgericht, einen lokalen Wein, einen Wein im Glas oder eine kleine saisonale Auswahl. Für ein kleines Lokal kann eine Schiefertafel ausreichen. Soziale Medien oder eine Veranstaltung mit einem Erzeuger sind nur sinnvoll, wenn das Publikum des Lokals diese tatsächlich nutzt. Die Gäste müssen verstehen, was sie bestellen können, ohne um eine Übersetzung der Speisekarte bitten zu müssen.

TEAM: EIN FÜNFMINÜTIGES WEIN-BRIEFING

Geben Sie vor dem Service nur die Informationen weiter, die am Tisch tatsächlich nützlich sind.

• Die zwei oder drei wichtigsten Weine
• Der empfehlenswerte Wein im Glas
• Das passende Gericht
• Die Preisklasse
• Die bereits geöffneten Flaschen
• Ausverkaufte Weine
• Der Wein, der geschickt im Angebot rotiert werden sollte
• Die alkoholfreie Alternative
• Der Empfehlungssatz

Beispiel für ein mündliches Briefing:
«Heute Abend passt der Schweizer Weisswein sehr gut zu Fisch und zum vegetarischen Gericht. Wir haben bereits eine geöffnete Flasche.» Verwenden Sie diese, bevor Sie eine neue öffnen. «Der leichte Rotwein ist unsere erste Wahl zur Pilzpizza. Der strukturiertere Rotwein ist fast ausverkauft.» Gästen, die keinen Alkohol wünschen, schlagen Sie die alkoholfreie Begleitung zum Tagesgericht vor. Wenn der Gast zögert, fragen Sie ihn einfach, ob er etwas Leichtes oder etwas Kräftigeres bevorzugt.

VOR DER ERWEITERUNG TESTEN UND MESSEN

Eine Karte sollte anhand der tatsächlichen Verkaufszahlen gesteuert werden. Beobachten Sie dazu mehrere vergleichbare Kennzahlen:

• Den Weinumsatz, die verkauften Flaschen und Gläser
• Die Verkäufe pro Position und den Umschlag
• Den durchschnittlichen Verkaufspreis
• Den Anteil des Weins am Wert pro Bon
• Die Aufteilung zwischen Glas und Flasche
• Verluste durch geöffnete Flaschen und Bruch
• Die Ladenhüter und den Lagerwert
• Nicht erfüllte Nachfragen
• Verkäufe alkoholfreier Alternativen
• Feedback von Kunden und Mitarbeitern

Wenn ein Artikel vom Team geliebt, aber selten bestellt wird, sollte er hinterfragt werden. Er ist möglicherweise falsch positioniert, zu teuer, schwer zu erklären oder schlichtweg überflüssig. Eine kleine Auswahl, die sich schnell verkauft, leicht weiterempfohlen wird und wenig Kapital bindet, kann wirtschaftlich interessanter sein als eine umfangreiche Weinkarte.

7-STUFEN-AKTIONSPLAN

• Schritt 1: Umsatz und Lagerbestand analysieren
  Ermitteln Sie, welche Artikel sich gut verkaufen, bei welchen die Verkäufe stagnieren und welche geöffneten Flaschen als Verlust zu verbuchen sind. Berechnen Sie ausserdem den Wert des derzeit gebundenen Lagerbestands.
• Schritt 2: Die Rolle des Weins im Restaurant definieren
  Überlegen Sie, welchen Platz der Wein in Ihrem Angebot tatsächlich einnehmen soll. Berücksichtigen Sie dabei Ihre Küche, Ihre Kundschaft, Ihren durchschnittlichen Rechnungsbetrag, Ihre Lagerkapazitäten und die Kompetenzen Ihres Teams. Soll der Wein eine einfache Begleitung zum Essen sein, ein strukturiertes Angebot oder ein wichtiger Bestandteil des Konzepts?

• Schritt 3: Vereinfachung der Auswahl
  Behalten Sie die Artikel, die eine klare Funktion erfüllen. Stil, Preis, Speisenbegleitung oder Herkunft. Identifizieren Sie anschliessend die tatsächlichen Lücken, bevor Sie etwas Neues hinzufügen.
• Schritt 4: Preise und Deckbeitrag neu berechnen
  Überprüfen Sie den Einkaufspreis, die Mehrwertsteuer, die Portionsgrössen, die Verluste sowie die variablen Kosten. Führen Sie die Berechnung dabei separat für Glas und Flasche durch.
• Schritt 5: Die Weinkarte überarbeiten und Verkaufsargumente vorbereiten
  Machen Sie die Preise, die Herkunft und die Stile auf einen Blick erkennbar. Erstellen Sie für jede wichtige Weinsorte einen einfachen Empfehlungssatz.
• Schritt 6: Das Team schulen und den Test starten
  Organisieren Sie eine kurze Degustation, bei der die tatsächlich verkauften Weine im Mittelpunkt stehen. Üben Sie die Kombinationen mit den Hauptgerichten sowie die Nachverfolgung der geöffneten Flaschen.
• Schritt 7: Die ersten Ergebnisse analysieren
  Erfassen Sie die Gläser, Flaschen, Verluste, Schwierigkeiten bei der Empfehlung sowie das Feedback des Teams. Überarbeiten Sie nicht gleich die gesamte Weinkarte, sondern setzen Sie die Auswertung über mehrere vergleichbare Serviceabläufe fort.

Um Wein gut zu verkaufen, braucht ein Restaurant keine umfangreiche Weinkarte. Es braucht ein Angebot, das auf die eigene Kundschaft, die eigene Küche, das eigene Preisniveau, den eigenen Standort, das eigene Team, die eigenen Lagerkapazitäten, die vor Ort beobachtete Kaufkraft und die tatsächlich verkaufbare Menge zugeschnitten ist. Der Wein sollte zum Umsatz beitragen, ohne zu einer kostspieligen Sammlung zu werden, die finanziert, gelagert und erklärt werden muss. Zunächst setzen Sie auf die bestehende Karte. Eine Erweiterung erfolgt erst, wenn die Zahlen dies rechtfertigen.