Le vin reste un enjeu commercial important pour de nombreux restaurants mais le contexte change. La consommation totale de vin a atteint 211,2 millions de litres en 2025, soit 3,3 % de moins qu’en 2024. Cette statistique concerne l’ensemble du marché, pas uniquement la restauration. Elle s’inscrit néanmoins dans une évolution plus large : la consommation d’alcool par habitant diminue depuis plusieurs années.

La difficulté n’est donc pas simplement de trouver de « bons vins ». Il faut construire une offre adaptée aux plats réellement vendus, aux niveaux de prix acceptés par votre clientèle, à la fréquence des commandes, à votre espace de stockage et, surtout, aux compétences de l’équipe qui doit vendre cette offre pendant le service. Les différences entre clientèles comptent aussi : une étude publiée en 2025 indique que les plus de 56 ans représentent un peu plus de la moitié des consommateurs de vin. Cette donnée ne permet pas de prédire le comportement dans un restaurant donné mais elle rappelle qu’il faut éviter de raisonner sur un client type unique.

Une carte avec un grand nombre de références peut valoriser un établissement qui dispose de la demande, du stockage, du capital et des compétences nécessaires. Ailleurs, elle peut surtout créer du stock dormant, multiplier les bouteilles ouvertes, compliquer la prise de commande et disperser la formation. L’objectif n’est donc pas d’avoir beaucoup de vin mais d’avoir suffisamment de choix pour vendre correctement, avec le moins possible de références sans fonction claire.

COMBIEN DE VINS FAUT-IL VRAIMENT SUR LA CARTE ?

Il n’existe pas de nombre idéal valable pour tous les restaurants. Le bon niveau dépend du volume vendu, du concept, de la cuisine, de la fréquence des livraisons, de l’espace disponible et de la capacité du personnel à guider le client.

Une carte courte réduit le capital immobilisé, facilite l’inventaire et rend la formation plus rapide. Une carte plus profonde peut avoir du sens lorsque le vin constitue une raison de fréquenter l’établissement, que la clientèle l’attend et que les ventes permettent de renouveler le stock. Dans le haut de gamme, le Swiss Wine List Award illustre d’ailleurs l’importance accordée à la construction et à l’entretien des cartes ; 180 cartes ont été soumises pour l’édition 2026. Ce concours professionnel ne fixe toutefois aucune taille optimale pour un restaurant ordinaire.

• Version simple : quelques rôles très lisibles ; blanc frais, blanc plus ample, rouge souple, rouge plus structuré, éventuellement rosé et effervescent selon le concept.
• Version intermédiaire : plusieurs niveaux de prix, un choix suisse et étranger et davantage d’options adaptées aux grandes familles de plats.
• Version premium : davantage de régions, producteurs et millésimes uniquement si le stock tourne et si l’équipe peut les vendre.

Exemple concret : un café-restaurant de quartier qui réalise un volume de vin modéré peut tester, à titre d’illustration et non de norme, une sélection volontairement courte : un effervescent, deux blancs, deux rouges et éventuellement un rosé saisonnier. L’objectif n’est pas de rester définitivement sur cette sélection, mais de vérifier ce qui se vend réellement. Si une référence reste presque immobile alors qu’une autre est régulièrement demandée, la carte peut être rééquilibrée avant d’être élargie.

LE VIN AU VERRE : VENDRE PLUS FACILEMENT SANS MULTIPLIER LES PERTES

Le vin au verre réduit l’engagement financier du client et permet d’associer une boisson à un seul plat. Le principal risque reste simple : ouvrir davantage de bouteilles que vous ne pouvez en vendre pendant leur période de qualité satisfaisante. Plus vous multipliez les références au verre, plus vous devez suivre leur rotation. Pour chaque vin au verre :

• Fixez une portion claire et constante
• Calculez le prix sur le nombre de portions réellement vendables
• Notez les bouteilles ouvertes et contrôlez leur état
• N’ouvrez pas une deuxième bouteille lorsque la première est encore utilisable
• Mesurez les restes et les verres remplacés
• Associez chaque vin à un ou deux plats faciles à citer
• Remplacez une référence lente plutôt que d’accumuler les ouvertures

Exemple concret : un petit restaurant thaï peut tester un blanc vif pour les entrées et plats frais, un blanc plus aromatique pour certains plats épicés, un rouge souple et un quatrième vin répondant aux ventes réellement observées. Chaque soir, l’équipe relève les bouteilles ouvertes et les quantités perdues. Après plusieurs services comparables, la sélection est corrigée selon les ventes et non selon les préférences personnelles.

CONSTRUIRE UNE CARTE QUE LE CLIENT COMPREND

Une carte n’a pas besoin d’obliger le client à connaître les appellations. Le classement doit suivre la manière dont votre clientèle choisit.

Vous pouvez utiliser la couleur, le pays ou la région, puis ajouter le producteur, le millésime et le cépage lorsqu’ils apportent une information utile. Quelques indications comme « frais et léger », « fruité et souple » ou « plus structuré » peuvent aider davantage qu’un long commentaire technique. Le prix doit être immédiatement visible.

DES ACCORDS QUI AIDENT VRAIMENT À CHOISIR

Les accords peuvent également devenir un repère de lecture. Il ne s’agit pas d’imprimer une recommandation à côté de chaque plat mais de donner quelques associations suffisamment précises pour aider le client à se projeter. Évitez de rester uniquement sur « blanc avec poisson » et « rouge avec viande ». La cuisson, la sauce, les épices, l’acidité et la texture du plat comptent souvent davantage que la couleur du produit principal. Quelques exemples faciles à utiliser :

• Une pizza Margherita ou tomate-mozzarella peut bien fonctionner avec un Sangiovese : son profil frais accompagne l’acidité de la tomate sans alourdir la mozzarella. Un Gamay constitue une alternative plus légère.
• Un risotto aux champignons peut être associé à un Pinot Noir souple si vous souhaitez rester sur le rouge, ou à un Chardonnay pas trop boisé si vous recherchez davantage de rondeur.
• Un saumon rôti ou grillé n’impose pas nécessairement un blanc. Un Pinot Noir léger peut accompagner la chair grasse du poisson, surtout lorsque le plat comporte des champignons, des légumes rôtis ou une sauce peu acide.
• Un curry thaï légèrement relevé et parfumé au lait de coco peut être servi avec un Riesling fruité, éventuellement avec une légère douceur. L’objectif est ici de ne pas opposer un vin trop tannique ou trop puissant au piquant du plat.
• Des sushis, sashimis ou poissons crus appellent généralement davantage de fraîcheur que de puissance. Un Chasselas, un Sauvignon Blanc ou un Riesling sec peuvent offrir trois lectures différentes d’un même type de plat.
• Un burger avec cheddar, oignons grillés ou sauce légèrement fumée peut être associé à un Merlot ou à une Syrah plutôt qu’à un rouge simplement présenté comme « puissant ».
• Un poulet rôti aux herbes peut ouvrir plusieurs possibilités : Chardonnay si le plat est crémeux ou beurré, Pinot Noir s’il est servi avec des champignons, ou Grenache si les herbes, l’ail et les légumes rôtis dominent.
• Une escalope de veau panée peut être intéressante avec un Chasselas, un Pinot Gris ou un Pinot Noir léger. La panure et le citron permettent ici de sortir du réflexe « viande égale vin rouge ».

Le but n’est pas de définir un accord unique et incontestable. Il est de donner au client une piste compréhensible et à l’équipe une recommandation qu’elle peut expliquer en une phrase. Adaptez la logique au concept :

• Pizzeria : styles simples, prix lisibles et quelques accords avec les pizzas les plus vendues
• Restaurant asiatique : repères gustatifs et accords avec les principales familles de plats
• Brasserie : choix par couleur et style, avec provenance facilement identifiable
• Haut de gamme : région, producteur et millésime peuvent prendre davantage de place, tout en conservant des repères accessibles aux non-spécialistes

La provenance doit informer. Elle ne doit pas transformer la carte en inventaire géographique.

VINS SUISSES : LES CHOISIR POUR UNE RAISON, PAS PAR OBLIGATION

En 2025, la Suisse a produit 82 millions de litres de vin, soit 9,3 % de plus que lors de la très faible récolte 2024 mais 8,8 % de moins que la moyenne des dix années précédentes. Sur ce marché, 79,2 millions de litres de vins suisses ont été consommés en 2025, contre 132 millions de litres de vins étrangers. La part de marché des vins nationales a atteint 37,5 %, en hausse de deux points sur un an.

Une étude de l’Observatoire suisse du marché des vins portant sur les ventes 2024 de 113 acteurs de la production montre que l’HoReCa représentait 17 % des volumes et 23 % du chiffre d’affaires de vins AOC et de pays dans l’échantillon. L’étude précise toutefois qu’une partie des restaurants achète également par l’intermédiaire de revendeurs : ces proportions ne représentent donc pas la totalité des achats de vin de la restauration.
Ces données justifient de donner une place visible aux vins suisses, tout en conservant une sélection suffisamment diversifiée pour répondre aux différents goûts, niveaux de prix et styles recherchés par la clientèle.

• Version simple : une ou deux références locales ou nationales bien visibles, notamment au verre, complétées par quelques vins étrangers lorsque ceux-ci apportent un style ou un niveau de prix différent.
• Version intermédiaire : plusieurs vins suisses couvrant différents styles et niveaux de prix, accompagnés de références étrangères qui complètent réellement la sélection.
• Version premium : approfondir plusieurs régions, cépages et styles suisses, tout en conservant une sélection internationale suffisamment diversifiée pour répondre aux attentes de la clientèle et au positionnement de l’établissement.

Un vin local n’a pas besoin d’un long discours. « Produit à quelques kilomètres, blanc sec et frais, très adapté à notre poisson » suffit souvent pour donner au client les informations utiles. Vous pouvez aller légèrement plus loin en citant le cépage lorsque celui-ci constitue un repère utile pour le client. Par exemple :

• « C’est un Chasselas de la Côte, sec et délicat. Je vous le conseille avec la perche mais il fonctionne également très bien avec une entrée au fromage ou une assiette végétarienne peu épicée. »
• « Nous avons un Pinot Noir des Grisons assez souple. Il accompagne bien le veau et les champignons mais peut également convenir à un poisson rôti si vous préférez boire rouge. »
• « Si vous recherchez davantage de structure, ce Merlot tessinois fonctionne bien avec notre viande grillée et les plats accompagnés d’un jus plus concentré. »

Le cépage doit ici faciliter le choix, pas déclencher une leçon sur la région ou la vinification.

ACHETER POUR VENDRE, PAS POUR COLLECTIONNER

Chaque carton immobilisé doit avoir une justification. Commandez selon la vitesse de vente, les délais de réapprovisionnement et la capacité réelle de stockage. Avant d’accepter une nouvelle référence ou une condition commerciale, vérifiez :

• Le minimum d’achat
• Les changements de millésime
• La disponibilité chez votre fournisseur
• La place physique nécessaire
• Les doublons avec des vins déjà présents

Le référencement d’un nouveau vin doit vous faire poser la question suivante : quel autre vin remplace-t-il ? Un rabais sur six cartons n’est pas une économie si quatre cartons restent plusieurs mois dans la cave.

PRIX ET RENTABILITÉ : CALCULER AVANT D’IMPRIMER LA CARTE

Le prix d’achat n’est qu’un point de départ. Intégrez aussi les pertes, la casse, les bouteilles ouvertes, les consommables de conservation, la verrerie lorsqu’elle constitue un coût significatif, les éventuelles commissions variables et le temps de service. La marge contributive peut être suivie simplement comme le chiffre d’affaires hors TVA diminué des coûts variables directement attribuables à la vente. Elle doit ensuite contribuer au personnel, au loyer, à l’énergie et aux autres charges.

Appliquer exactement le même multiplicateur à toutes les bouteilles peut créer des écarts peu cohérents. Une bouteille d’achat modeste et une bouteille coûteuse n’ont ni le même risque de stock ni la même contribution absolue. Construisez plutôt une échelle de prix cohérente avec la clientèle et vérifiez la contribution en francs.

Exemple concret, l’impact d’un verre perdu :

Le calcul doit servir à répondre à une question simple : votre prix au verre reste-t-il suffisamment intéressant économiquement lorsque la bouteille n’est pas vendue dans des conditions parfaites ? Prenons une bouteille achetée 18 CHF hors TVA et vendue en cinq verres à 9.50 CHF, TVA comprise. Si les cinq verres sont vendus, elles génèrent 47.50 CHF TTC, soit environ 43.94 CHF hors TVA au taux normal de 8,1 %. Avant les autres coûts variables, il reste donc environ 25.94 CHF après déduction du prix d’achat.

Si seulement quatre verres sont vendus et que le dernier est perdu, le chiffre d’affaires hors TVA tombe à environ 35.15 CHF et la contribution avant autres coûts à 17.15 CHF. L’intérêt de ce calcul n’est pas de fixer un seuil universel. Il permet de comparer plusieurs scénarios avec vos propres données. Si une bouteille ouverte perd rapidement son intérêt économique dès qu’un verre n’est pas vendu, vous pouvez agir sur plusieurs leviers : réduire le nombre de références au verre, améliorer leur rotation, utiliser une solution de conservation lorsque son coût se justifie ou revoir le prix et le format de service. Ces montants sont fictifs et servent uniquement à illustrer la méthode. Le taux de TVA utilisé dans le calcul est le taux normal applicable aux boissons alcooliques.

VENDRE DAVANTAGE SANS TRANSFORMER LE SERVICE EN COURS D’ŒNOLOGIE

Votre équipe n’a pas besoin de réciter une fiche technique. Pour chaque vin prioritaire, elle doit connaître :

• Le style en quelques mots
• L’origine
• Le niveau de prix
• Deux ou trois plats compatibles
• Une phrase simple de recommandation

Par exemple : « Si vous souhaitez un rouge souple avec ce plat, je vous recommande celui-ci. »
Ou : « Si vous préférez rester sur un vin blanc suisse, cette référence fonctionne particulièrement bien avec ce plat. »

La recommandation est plus facile quand elle répond à une question simple : blanc ou rouge, léger ou plus structuré, suisse ou étranger, budget indicatif. La formation doit servir la prise de commande, pas reproduire un cours de sommellerie.

MOINS D’ALCOOL ET SANS ALCOOL : ÉLARGIR LE CHOIX SANS DÉVALORISER L’OFFRE

La consommation moyenne d’alcool pur était de 7,6 litres par personne de 15 ans et plus en 2024, contre 10,6 litres en 2001. Cette tendance de long terme ne signifie pas que tous les clients souhaitent arrêter ou réduire leur consommation mais elle justifie de suivre sérieusement les demandes alternatives.

Des signaux professionnels vont dans le même sens sans constituer une mesure nationale. Un distributeur interrogé par hotelrevue indiquait que les produits sans alcool représentaient encore seulement 2 à 3 % de son assortiment, tout en décrivant une hausse de la demande, notamment en gastronomie. À Zurich, le gérant du Bar am Wasser expliquait que, dans son propre établissement, la part des cocktails sans alcool était passée d’une commande sur dix à une sur trois. Il s’agit d’un cas individuel, pas d’une moyenne générale.

Vous pouvez tester un vin désalcoolisé mais également des boissons fermentées adaptées, des jus travaillés ou des accords sans alcool conçus pour le repas. Dans un restaurant haut de gamme saint-gallois présenté par GastroJournal, l’accord sans alcool était proposé au même prix que l’accord de cinq vins. Là encore, il s’agit d’une pratique d’établissement, pas d’un niveau de prix de référence. Le bon choix est celui que vos clients commandent et que votre équipe peut servir avec la même considération que le reste de la carte.

STOCKAGE, BOUTEILLES OUVERTES ET PERTES

Pour le stockage, recherchez d’abord la stabilité. Les bouteilles doivent être protégées de la lumière directe, des sources de chaleur et des fortes variations de température. Une réserve bien organisée doit également permettre de voir rapidement quelles références tournent et lesquelles restent immobilisées. Les vins les plus vendus doivent être facilement accessibles, sans pour autant laisser disparaître les références lentes au fond du stock.

Une bouteille ouverte doit être rebouchée, identifiée et conservée dans de bonnes conditions jusqu’au service suivant. Le froid ralentit l’évolution du vin après ouverture ; cela vaut également pour les rouges, qui peuvent ensuite être remis progressivement à leur température de service. Les systèmes professionnels de conservation peuvent être utiles pour les références coûteuses ou peu rapides au verre, mais leur intérêt doit être évalué en fonction des pertes qu’ils permettent réellement d’éviter.

La température de service mérite également d’être contrôlée. Un vin servi trop froid peut paraître fermé et peu aromatique ; trop chaud, il peut donner une sensation d’alcool plus marquée. Comme repères pratiques et non comme règles absolues, les blancs secs et les rosés peuvent généralement être servis autour de 8 à 10 °C, les rouges légers autour de 12 à 15 °C et les rouges plus structurés autour de 15 à 18 °C. La température de la salle compte aussi : sur une terrasse en été, le vin se réchauffe rapidement dans le verre.

Pour une petite équipe, inutile de mesurer chaque bouteille au degré près. L’objectif est surtout d’éviter deux erreurs fréquentes : servir systématiquement les blancs glacés et les rouges à la température d’une salle chauffée. En exploitation :

• Identifiez ou datez les bouteilles ouvertes
• Rangez-les toujours au même endroit
• Contrôlez-les avant le service
• Suivez les fonds de bouteilles jetés
• Évitez d’ouvrir plusieurs exemplaires identiques
• Réduisez l’offre au verre si les bouteilles s’accumulent
• Intégrez la casse et les erreurs de service à votre suivi des pertes

COMMUNICATION : FAIRE DU VIN UNE PARTIE LISIBLE DE L’OFFRE

La carte papier, le menu numérique et le site internet doivent raconter la même chose : références disponibles, formats et prix à jour. Mettez en avant ce qui aide réellement à choisir : une suggestion avec le plat du moment, un vin local, une référence au verre ou une courte sélection saisonnière. Une ardoise peut suffire pour une petite structure. Les réseaux sociaux ou un événement avec un producteur n’ont de sens que si le public de l’établissement les utilise réellement. Le client doit comprendre ce qu’il peut commander avant de devoir demander une traduction de la carte.

ÉQUIPE : UN BRIEFING VIN DE CINQ MINUTES

Avant le service, donnez uniquement les informations qui seront utiles à table :

• Les deux ou trois vins prioritaires
• Le vin au verre à recommander
• Le plat associé
• Le niveau de prix
• Les bouteilles déjà ouvertes
• Les ruptures
• La référence à faire tourner intelligemment
• L’alternative sans alcool
• La phrase de recommandation

Exemple de briefing oral :
« Ce soir, le blanc suisse au verre accompagne très bien le poisson et le plat végétarien. Nous avons déjà une bouteille ouverte : utilisez-la avant d’en ouvrir une nouvelle. Le rouge léger est notre premier choix avec la pizza aux champignons. Le rouge plus structuré est presque en rupture. Pour une personne qui ne souhaite pas d’alcool, proposez l’accord sans alcool avec le plat du jour. Si le client hésite, demandez simplement s’il préfère quelque chose de léger ou de plus puissant. »

TESTER ET MESURER AVANT D’ÉLARGIR

Une carte doit être pilotée avec des ventes réelles. Suivez sur plusieurs services comparables :

• Le chiffre d’affaires vin, les bouteilles et les verres vendus
• Les ventes par référence et la rotation
• Le prix moyen vendu
• La part du vin dans le ticket
• La répartition entre verre et bouteille
• Les pertes sur bouteilles ouvertes et la casse
• Les références dormantes et la valeur du stock
• Les demandes non satisfaites
• Les ventes d’alternatives sans alcool
• Les retours des clients et du personnel

Une référence adorée par l’équipe mais rarement commandée doit être questionnée. Elle peut être mal positionnée, trop chère, difficile à expliquer ou simplement inutile. À l’inverse, une petite sélection qui tourne vite, se recommande facilement et immobilise peu de capital peut être économiquement plus intéressante qu’une longue carte.

PLAN D’ACTION EN 7 ÉTAPES

• Étape 1 : analyser les ventes et le stock
  Identifiez les références qui tournent, celles qui stagnent et les bouteilles ouvertes perdues. Calculez également la valeur du stock actuellement immobilisé.
• Étape 2 : définir le rôle du vin dans l’établissement
  Décidez de la place que le vin doit réellement occuper dans votre offre en fonction de votre cuisine, votre clientèle, votre ticket moyen, votre stockage et les compétences de votre équipe : accompagnement simple du repas, offre structurée ou élément important du concept.
• Étape 3 : simplifier la sélection
  Conservez les références qui remplissent une fonction claire : style, prix, accord ou origine. Identifiez ensuite les vrais manques avant d’ajouter quoi que ce soit.
• Étape 4 : recalculer les prix et la contribution
  Vérifiez le prix d’achat, la TVA, les portions, les pertes et les coûts variables. Faites le calcul séparément pour le verre et la bouteille.
• Étape 5 : revoir la carte et préparer les arguments de vente
  Rendez les prix, provenances et styles immédiatement lisibles. Préparez une phrase de recommandation simple pour chaque référence prioritaire.
• Étape 6 : former l’équipe et lancer le test
  Organisez une dégustation courte centrée sur les vins réellement vendus. Faites répéter les accords avec les plats principaux et le suivi des bouteilles ouvertes.
• Étape 7 : analyser les premiers résultats
  Relevez les verres, les bouteilles, les pertes, les difficultés de recommandation et les retours de l’équipe. Ne transformez pas toute la carte après une seule journée : poursuivez ensuite la mesure sur plusieurs services comparables.

Un restaurant n’a pas besoin d’une grande carte pour bien vendre le vin. Il lui faut une offre adaptée à sa clientèle, à sa cuisine, à son niveau de gamme, à son emplacement, à son équipe, à son stockage, au pouvoir d’achat observé localement et au volume qu’il est réellement capable de vendre. Le vin doit contribuer au chiffre d’affaires sans devenir une collection coûteuse à financer, stocker et expliquer. Faites d’abord tourner votre carte. Élargissez-la seulement lorsque les ventes le justifient.