Les périodes creuses reviennent inlassablement chaque année : janvier après les fêtes, les semaines suivant Pâques, la fin d’été, le début de l’automne. Elles font partie du cycle naturel de la restauration. La question n’est donc pas de les éviter mais de savoir comment les traverser sans perte de vitesse. Il convient donc pour les établissements de rester rentable, même quand la fréquentation ralentit.

Nous vous proposons quelques stratégies concrètes pour maintenir la rentabilité quand la demande se tasse, sans brader, sans forcer, sans surproduire. Une feuille de route applicable en cuisine, en salle et en communication, saison après saison.

OPTIMISER SA CARTE POUR GARDER LA MARGE

Quand la fréquentation baisse, une carte trop large devient coûteuse. Plus de références signifie davantage de stock, plus de pertes et de pression sur la rentabilité. À l’inverse, une carte resserrée autour de produits polyvalents permet de mieux contrôler les achats et de sécuriser le coût de matières premières.

La polyvalence devient une force, notamment à travers :

• un légume de saison utilisé en purée, rôtis ou en pickles
• une même volaille déclinée en deux préparations
• un poisson du lac travaillé en chaud et en froid

Ce recentrage ne réduit pas l’expérience client, il la clarifie. L’établissement affirme sa signature, tout en gardant une exécution plus fluide en service.

RÉACTIVER LES CLIENTS EXISTANTS PLUTÔT QUE DE CHERCHER À EN ATTIRER DE NOUVEAUX

Le réflexe naturel est souvent d’essayer d’attirer de nouveaux clients. Les clients déjà venus connaissent l’établissement, son style, sa cuisine : les convaincre de revenir demande moins d’efforts que d’en conquérir de nouveaux. Un message clair, une nouveauté annoncée, une attention offerte en fin de repas suffisent souvent à ramener de la clientèle.

Un restaurateur n’a pas toujours besoin d’inventer, il peut rappeler. Cela peut passer par :

• une relance douce par e-mail ou message direct
• un mini-menu saisonnier proposé pour une durée limitée
• une dégustation offerte à la réservation

Les périodes hautes sont aussi le meilleur moment pour préparer les périodes creuses : quand la salle est pleine et que la satisfaction est maximale, annoncer une future offre saisonnière ou un événement limité permet de sécuriser la fréquentation pour plus tard. C’est une manière positive et naturelle d’entretenir le lien.

ÉLARGIR LES MOMENTS DE CONSOMMATION

Quand midi et soir ne suffisent plus, il devient utile de capter un autre moment de la journée. Cela peut prendre la forme de :

• un service l’après-midi avec pâtisseries maison
• un apéritif amenant naturellement au service du soir
• un brunch en semaine pour les retraités ou les télétravailleurs

Le restaurant ne dépend plus uniquement de deux services. Ces créneaux ne remplaceront pas un samedi soir complet mais ils remplissent des heures qui étaient vides. Chaque place gagnée hors service est du chiffre d’affaires additionnel, sans modifier l’identité de la maison.

CRÉER DES OCCASIONS DE VENIR PLUTÔT QUE D’ATTENDRE QUE LE CLIENT DÉCIDE SEUL

Une offre permanente devient invisible. Une offre limitée donne envie de ne pas manquer le moment. Les périodes calmes sont le terrain idéal pour proposer :

• un menu éphémère
• une carte autour d’un produit
• une soirée thématique courte
• un accord mets-vins

Ce qui attire n’est pas seulement ce que l’on sert, c’est le fait que ce ne sera pas disponible longtemps. L’établissement crée son propre mouvement, plutôt que d’espérer que le marché revienne spontanément.

APPORTER PLUS DE VALEUR PERÇUE SANS BAISSER LES PRIX

Remplir une salle ne signifie pas réduire ses marges. La demande baisse mais la valeur perçue peut augmenter, notamment grâce à :

• une mousse au chocolat servie en fin de repas
• un café offert à midi
• une petite assiette découverte avec un plat signature

Ce ne sont pas des remises, c’est une expérience enrichie. Ce que le client retient n’est pas l’économie, c’est l’attention. Ce type de geste donne envie de revenir, souvent plus qu’une promotion.

PROFITER DES PÉRIODES CALMES POUR RENFORCER LE RESTAURANT

Un service lent laisse du temps et ce temps peut devenir un atout. Tester une nouvelle recette, stabiliser un plat techniquement, refaire des fiches techniques, former l’équipe en salle ou revoir le dressage : tout ce qui manque en plein rush peut être accompli ici.

Une période creuse devient un moment de consolidation. On ne subit plus, on construit la suite.

DÉVELOPPER DES REVENUS QUI NE DÉPENDENT PAS UNIQUEMENT DE LA SALLE

Quand les couverts diminuent, le savoir-faire peut continuer à générer du chiffre, notamment à travers des formats rentables et flexibles comme :

• des plateaux apéritifs à emporter
• des menus livrés aux entreprises
• des kits fondue ou raclette du week-end
• des ateliers dégustation en petit groupe

Se constituer un stock de produits facilement transformables ou déjà conditionnés pour l’emporter, comme des sauces maison en petit format, des fromages affinés ou des desserts individuels, permet de lancer rapidement ce type d’offre. Un restaurant devient une marque alimentaire, pas seulement un lieu de consommation. La salle se remplit quand elle se remplit : le chiffre continue, même hors service.

PLAN D’ACTION EN 4 ÉTAPES, UTILISABLE TOUTE L’ANNÉE

Pour chaque période creuse, voici une méthode reproductible qui aide à mieux traverser ces périodes tout en maîtrisant sa rentabilité.

Étape 1 : Ajuster, simplifier, sécuriser la base

On réduit les pertes en resserrant la carte autour de plats maîtrisés et reproductibles. On écoule les stocks de fêtes (périodes hautes) intelligemment, on choisit un produit pivot de saison et on prépare les bases à l’avance. Résultat : une cuisine stable, rentable et calibrée.

Étape 2 : Réactiver ceux qui nous connaissent déjà

Une relance ciblée suffit souvent à remplir un mardi soir. L’objectif n’est pas de casser les prix mais d’offrir une raison de revenir : un plat limité, une attention en fin de repas, une nouveauté annoncée de manière claire. Décembre a rempli la salle, janvier demande de rappeler qu’elle existe.

La communication doit se faire avec les moyens dont dispose réellement l’établissement. Pour certains, cela passera par une simple mention sur l’addition, une ardoise à l’entrée ou une information donnée en salle. Pour d’autres, qui disposent d’outils numériques, un e-mail, une newsletter ou un message via la plateforme de réservation pourra compléter la démarche. L’important n’est pas le canal utilisé, mais la clarté du message : informer vos clients de ce qui change, de ce qui revient ou de ce qui est proposé sur une période limitée, et leur donner une bonne raison de revenir.

Étape 3 : Créer un motif de venue

L’affluence de clients ne se constate pas, elle se provoque. Une série courte de soirées thématiques, un menu centré sur un produit, un service complémentaire (apéro prolongé, goûter, brunch) changent la dynamique. On ne subit plus le calendrier, on le pilote.

Étape 4 : Vendre aussi en dehors des tables

Quand la salle se calme, l’établissement peut continuer à vendre en dehors. Plats à emporter, menus livrés aux bureaux, box week-end, ateliers cuisine, produits maison en petit format : le chiffre devient multi-canal. Un restaurant ne vit plus uniquement sur ses couverts.

Une période creuse n’est pas seulement un moment où la fréquentation baisse : c’est un levier stratégique si l’on sait l’utiliser. Elle permet de stabiliser les coûts, d’affiner la carte, de fidéliser les clients existants et de tester des idées qui seront rentables lors des mois plus intenses. Les établissements qui anticipent ces cycles, plutôt que de les subir, renforcent leur identité, améliorent leur organisation et sortent plus solides dès que la demande remonte. Un creux reste un défi mais c’est aussi un terrain d’opportunités. En optimisant vos commandes et en sélectionnant des produits à forte polyvalence, que vous transformerez ces périodes en véritables atouts pour la suite.